ホテル売却100億円の手取りは80億円 — 出口コスト3.6%と譲渡益課税16.2%の積み上げ試算

ホテルを売る側の実務では、成約価格そのものよりも「その価格から何が引かれて、最終的にいくら手元に残るか」のほうが意思決定を左右する。仲介手数料、デューデリジェンス対応、譲渡益に対する法人税等——これらを積み上げると、売却価格100億円のケースで手元に残るのは約80億円になる。本稿は、この差分の中身を費目単位で分解し、売却価格帯・保有年数・売主の法人格ごとに手取りがどう動くかを試算する。

本稿の射程 — 既刊4本との線引き

ホテルの資本取引をめぐるコストと税制については、本誌でこれまで4本の記事を出している。本稿はそのいずれとも重ならない領域、すなわち「売る側の実行コストと、税を引いた後の手取り」だけに絞る。混同を避けるため、先に境界を引いておく。

結論 — 100億円で売っても手取りは80億円

基本ケースの前提は、取得価格60億円（土地35%・建物65%）で15年保有した物件を100億円で売却する、というものである。建物は鉄骨鉄筋コンクリート造のホテル用途を想定し、法定耐用年数39年・定額法で償却が進んでいるとした。この場合、累計減価償却は15.0億円、譲渡直前の簿価は45.0億円になる。

ここから逆算すると、譲渡益は51.38億円（売却価格100億円 − 簿価45.0億円 − 実行コスト3.62億円）。これに法定実効税率31.52%を乗じた16.19億円が法人税等として出ていく。実行コストと合わせて19.82億円、すなわち売却価格の約2割が手元に残らないという結果になる。

この構造は、買う側を扱った既刊(a)の「表面利回り6.5%が実質4.65%になる」という話の鏡像である。売る側でも同じことが起きる。日本不動産研究所の第54回不動産投資家調査（2026年4月現在）によれば、東京の宿泊特化型ホテルの期待利回り（キャップレート）は4.1%で、前回調査から0.1ポイント低下した。仮にこの水準で100億円の値付けがついたとすれば、対応するNOIは4.1億円である。ところが手取りは80.18億円しか残らないため、売主から見た実質的な出口キャップレートは5.11%相当まで押し上がる。表面のキャップレートと手取りベースのキャップレートには、この基本ケースで1.01ポイントの開きがある。

実行コストの費目を積み上げる — 支配的なのは仲介報酬

それでは、3.62億円の実行コストは何で構成されているのか。費目ごとに算定根拠と金額を並べる。

一覧して明らかなのは、実行コストの91%が仲介手数料一本で説明できてしまうことである。印紙税48万円は売却価格の0.005%、登記費用に至っては0.01%にすぎない。取得側では不動産取得税と登録免許税という流通税が数%規模で効いてくる（既刊(b)参照）のに対し、譲渡側では流通税がほぼ効かない。これは、所有権移転登記の登録免許税を買主が負担するのが日本の商慣行であり、売主が負担する登記費用は抵当権抹消に限られるためである。

つまり売却の実行コストは、実質的に仲介・アドバイザリー報酬をどう設計するかという一点に収斂する。宅地建物取引業法の定めはあくまで上限であって、大型案件で額面どおりの報酬が支払われるケースは多くない。仮に交渉により料率1.2%（税別）で合意できたとすると、100億円ケースの実行コストは1.64億円、対売価1.64%まで下がる。上限ケースとの差は1.98億円である。

価格帯を30億円・100億円・300億円と振ってみると、実行コスト率は4.36%→3.62%→3.41%と緩やかに低下する。低下分は、デューデリジェンス費用や法務費用といったほぼ固定の3,150万円が売却価格に対して薄まっていくことによる。ただし低下幅は1ポイント弱にとどまる。料率制の仲介報酬が支配的である以上、規模の経済は限定的にしか働かない、というのがこの表から読み取れる事実である。

アセット・ディールと株式譲渡で報酬体系が変わる

もう一点、費目の設計で注意を要するのが、仲介手数料とフィナンシャル・アドバイザリー（FA）報酬を二重に積んでしまうケースである。物件そのものを譲渡するアセット・ディールでは宅地建物取引業法の報酬規制が及ぶが、運営会社の株式ごと譲渡するスキームでは同法の適用外となり、M&A実務で一般的なレーマン方式が用いられる。

レーマン方式は取引金額が大きくなるほど料率が逓減するため、300億円の案件では1.55%と、宅建業法の上限（3.30%）の半分以下になる。逆に30億円では3.50%と上限を上回る。50億円前後が両者の逆転点であり、規模の大きい案件ほど株式譲渡スキームの報酬体系が有利に働く。ただしこれは報酬だけを切り出した比較であって、株式譲渡では簿外債務の承継リスク、譲渡益課税の計算基礎（株式の取得価額）、そして事業承継税制との関係（既刊(c)）が別途論点になる。報酬の低さだけでスキームを選ぶ話ではない。

税引後の手取り — 減価償却が譲渡益を膨らませる

実行コストが3〜4%で頭打ちになる一方、手取り率を大きく動かすのは税である。そしてその税額を決めるのは、売却価格ではなく簿価——すなわち何年保有し、どれだけ償却を進めたか——である。

法人が保有資産を譲渡した場合、譲渡益は他の所得と合算して法人税等の課税対象になる。個人のような分離課税や長短区分は存在しない。適用される法定実効税率は、2026年4月1日以後開始事業年度から創設された防衛特別法人税（法人税額に対し4%の付加税）を反映して、東京都に所在する外形標準課税適用法人で30.62%から31.52%へ引き上げられている。

ここで効いてくるのが減価償却の累積である。ホテルは建物比率が高く、保有期間中に毎期の損金として償却費を計上してきた分だけ簿価が下がる。その低下分は、譲渡時に譲渡益として一括で顕在化する。基本ケース（取得60億円・建物39億円・法定耐用年数39年・定額法）では年約1.0億円が償却され、15年で15.0億円。これがそのまま譲渡益を押し上げ、31.52%を乗じた4.73億円の追加税負担になる。

同じ100億円で売っても、保有3年なら手取り83.97億円、償却が完了した39年後なら72.62億円。その差は11.35億円、率にして11.4ポイントにのぼる。売却価格を30億円から300億円へ10倍に振っても手取り率は79.7%→80.3%とほぼ動かなかったのに対し、保有年数を動かすと10ポイント超の幅で動く。出口の手取りを規定しているのは価格帯ではなく、償却の進行度である。

この非対称性は、IRRの出口前提を置くときに実務上の意味を持つ。長期保有を前提としたホールド期間の延長は、期中のキャッシュフローとキャピタルゲインを増やす一方で、償却が進んだ分だけ出口の税負担を確実に重くする。ホールド期間の感応度分析を売却価格だけで回すと、この効果が抜け落ちる。

特定資産の買換え特例 — 手取り率を80.2%から93.1%へ

譲渡益課税を軽減する制度として実務上もっとも使われるのが、租税特別措置法第65条の7に定める特定の資産の買換えの場合の課税の特例（圧縮記帳）である。国内にある10年超保有の土地建物等を譲渡し、同一事業年度に一定の買換資産を取得して事業の用に供した場合、譲渡益の一定割合について圧縮記帳による課税繰延が認められる。

令和8年度税制改正により、この特例の適用期限は2029年3月31日までの譲渡に3年間延長された。同時に、市街地再開発事業による買換え（二号）の課税繰延割合が80%から60%へ引き下げられ、長期所有土地等の買換え（三号）では買換資産の建物・附属設備が「特定施設の用に供されるもの」に限定される見直しが入っている。これらの改正は2026年4月1日以後の譲渡に適用される。

基本ケース（譲渡益51.38億円）に原則80%の圧縮を適用できたと仮定すると、当期の課税対象となる譲渡益は10.28億円に縮小し、法人税等は16.19億円から3.24億円へ。12.96億円が繰り延べられ、手取りは93.14億円、手取り率は80.2%から93.1%へ12.9ポイント改善する。手取りベースの出口キャップレートも5.11%から4.40%へ0.71ポイント低下する。

旅館オーナーの場合 — 個人か法人かで手取りが13.9ポイント動く

承継局面で売却を選ぶ旅館オーナーの場合、譲渡主体が個人か同族法人かによって課税の枠組みそのものが変わる。個人が事業用の土地建物を譲渡した場合は分離課税の譲渡所得となり、所有期間5年超の長期譲渡なら20.315%（所得税15%＋復興特別所得税0.315%＋住民税5%）、5年以下の短期譲渡なら39.63%（所得税30%＋復興特別所得税0.63%＋住民税9%）が適用される。復興特別所得税は2037年分まで上乗せされる。

売却価格30億円、取得価格12億円（建物7.8億円・土地4.2億円）、保有25年で償却が進み簿価7.0億円という旅館を想定して比較する。

個人の長期譲渡と個人の短期譲渡では、同じ譲渡益21.69億円に対して税額が4.41億円と8.59億円、手取り率で13.9ポイントの差が生じる。長期・短期の判定は譲渡した年の1月1日時点で所有期間が5年を超えるかどうかで行われるため、年またぎのタイミングだけで税率が倍になる局面がありうる。相続で取得した資産は被相続人の所有期間を引き継げるため、承継直後の売却であっても長期譲渡に該当するケースが多い。

一方、同族法人が保有している場合は31.52%が適用され、個人の長期譲渡より8.1ポイント手取り率が下がる。ただしこれは資産（不動産）を法人が譲渡するケースの話であって、オーナーが法人の株式ごと譲渡するスキームを採れば、株主個人の株式等の譲渡所得として20.315%が適用される。物件を売るか会社を売るかで、同じ経済的実質に対する税率が10ポイント以上変わる。承継局面の意思決定は、この選択から始まる。自社株評価と事業承継税制の期限については既刊(c)で扱っており、承継コストそのものの水準は相続税路線価が迫る宿の資本再編が地価側から掘り下げている。

出口価格をどこに置くか — 買い手はいくらで買っているか

手取りの計算は売却価格を所与としたときの話である。では、その売却価格をどこに置くべきか。NOI÷キャップレートという定石はあるとして、実際に買い手が成立させている価格水準を、上場ホテルREITの取得実績から確認する。

当社が維持するREIT保有関係マスター（2026年8月31日時点スナップショット）には、上場7社の保有物件302件が登録されている。このうち取得日・取得価格・客室数が整合的に取得できる6社・287件を対象に、2013年以降の取得を年次で集計した。

2022年の3件・49億円を底に、2023年13件・831億円、2024年14件・1,102億円、2025年21件・683億円と取得は明確に回復している。この取得再開が誰の資金でどう配分されているかはホテル投資の資金配分2026で年次に分解している。1室あたり取得単価は2022年の12.3百万円から2024年に43.8百万円へ、3.6倍に上昇した。2025年に28.2百万円へ低下しているのは価格の下落ではなく、この年の取得が地方の温泉旅館・リゾート施設に厚く、1室あたり単価の低い物件が母数を占めたことによる構成効果である。

直近の個別取得事例を並べると、単価のレンジの広さが分かる。2024年7月に取得された東京・日暮里の宿泊施設は128室で163.35億円、1室あたり127.6百万円。同じ月に取得された九州の200室級シティホテルは1室あたり16.3百万円から29.2百万円のレンジにある。同一の取得局面でも、立地とグレードによって1室単価は8倍の開きがある。エリアの標準的な単価をそのまま自社物件に当てはめると、値付けを大きく外す。

買い手側の資金環境も追い風にある。CBREの調査によれば、2026年1〜3月期の国内事業用不動産の投資額（10億円以上が対象）は前年同期比2%増の2兆430億円と、四半期として過去最大を記録した。日本不動産研究所の第54回不動産投資家調査（2026年4月現在）では、東京の宿泊特化型ホテルの期待利回りが4.1%と前回比0.1ポイント低下しており、投資家の要求利回りは依然として低下方向にある。売主から見れば、キャップレートの低下は同じNOIに対する値付けの上昇を意味する。

出口価格の分子 — NOIの足元をどう見るか

キャップレートが分母なら、NOIは分子である。運営指標の足元を、当社の推定成約ADRと上場REITの月次開示で確認しておく。

メトロエンジンリサーチの推定成約ADRによれば、東京都の直近12ヶ月（2025年8月〜2026年7月）の平均は14,631円で、前年同期の13,651円から+7.2%。月次で見ると2026年4月に17,830円（対象施設数1,144施設）とピークをつけ、2026年7月は12,642円（同1,136施設）だった。

上場REITの月次開示も方向感は揃っている。インヴィンシブル投資法人が公表した2026年7月の国内ホテル101物件の実績はRevPAR13,039円で前年同月比+1.2%、稼働率86.3%（2026年7月時点・国内101物件）で+1.9ポイント。ジャパン・ホテル・リート投資法人の変動賃料等導入ホテルはRevPAR18,119円で+5.1%、稼働率83.1%（2026年7月時点・変動賃料等導入ホテル）で+4.0ポイント。いちごホテルリート投資法人はRevPAR8,175円で−1.6%と小幅なマイナス、星野リゾート・リート投資法人は2026年6月時点でRevPAR13,716円・−6.4%だった。

ポートフォリオの構成によって方向は分かれるが、都市部の宿泊主体型はRevPARが前年を上回る水準を維持している。出口のNOI前提を置く際は、この足元の水準を延長するのか、ADRの伸びが鈍化する局面を織り込むのかが分岐点になる。将来の稼働・単価を強気に置いてキャップレートも低く置く二重の楽観は、出口価格を大きく外す原因になりやすい。

一気通貫試算 — 30億円・100億円・300億円

ここまでの費目と税率を、3つの価格帯について通しで計算する。前提は共通で、取得価格＝売却価格の60%、建物比率65%、法定耐用年数39年・定額法、保有15年、譲渡主体は東京都に所在する外形標準課税適用法人、仲介手数料は宅建業法の上限額とした。

3つのケースを並べて分かるのは、手取り率が79.7%〜80.3%のレンジにほぼ収束することである。価格を10倍に振っても0.6ポイントしか動かない。実行コスト率が4.36%から3.41%へ0.95ポイント下がる一方、譲渡益率が上がることで税負担率が16.0%から16.3%へ0.3ポイント上がり、両者が相殺する。

したがって、出口の手取りを改善したい売主が動かせる変数は価格帯ではない。順に効くのは、(1) 買換え特例の適用可否（+12.9ポイント）、(2) 譲渡主体の選択（個人長期譲渡なら法人比+8.1ポイント）、(3) 保有年数＝償却の進行度（3年と39年で11.4ポイント）、(4) 仲介報酬の料率交渉（+1.3ポイント）の4つである。仲介手数料は金額としては最大の費目だが、手取り率への寄与という意味では税制の選択肢に比べて小さい。

2軸感度 — 売却価格倍率×保有年数で手取り率はどこまで動くか

一気通貫試算は取得価格を売却価格の60%に固定していたため、価格帯を振っても手取り率がほとんど動かなかった。実際に効くのは「取得価格に対していくらで売れたか」と「償却がどこまで進んだか」の組み合わせである。取得価格を60億円で固定し、売却価格倍率と保有年数の2軸で手取り率を引いたのが次のグリッドである。

基本ケース（100億円・保有15年）の80.2%を中心に、グリッドの端は90.9%（72億円・保有3年）から70.5%（150億円・償却完了）まで20.4ポイントの幅で動く。価格帯だけを振ったときの0.6ポイントとは桁が違う。読み取れる非対称性は2つある。第一に、同じ保有年数なら売却価格倍率が上がるほど手取り率は下がる。高く売れるほど譲渡益が膨らみ、税が売却価格に対して重くなるためで、値付けの成功は手取り率では報われない（手取り額は当然増える）。第二に、倍率を固定して保有年数を延ばすと、償却の進行がそのまま譲渡益に転化して手取り率を押し下げる。1.20倍のレンジでは3年と39年で15.8ポイントの差が出るのに対し、2.50倍のレンジでは7.6ポイントにとどまる。含み益が薄い物件ほど、保有年数の選択が手取りに与える影響は大きい。

投資委員会がホールド期間の延長を議論するとき、このグリッドの縦方向の移動が出口に何をもたらすかを明示的に置いておく必要がある。期中キャッシュフローの増加分と、償却進行による出口税負担の増加分は、別々に見積もらなければ相殺関係を見誤る。

IRRの出口前提に何を置くか

投資委員会がIRRを議論するとき、出口キャッシュフローに売却価格をそのまま入れているケースは少なくない。ここまでの試算が示すのは、それが出口キャッシュフローを約20%過大評価するということである。

実務的な置き方として、出口キャッシュフローは 売却価格 −（実行コスト）−（売却価格 − 譲渡直前簿価 − 実行コスト）× 実効税率 で計算するのが素直である。この式は簿価を入力として要求するため、ホールド期間を変えたシナリオを回すと、償却の進行が自動的に出口の税負担へ反映される。ホールド期間の延長を「期中CFが増えるだけ」と扱うモデルは、この効果を取りこぼす。

加えて、実務上見落とされやすい2点を挙げておく。ひとつは消費税である。建物部分の譲渡対価には消費税が課され（土地は非課税）、売主は預かった消費税を申告納付する。手取りに対しては中立だが、決済から納付までのタイムラグの間、資金繰り上は一時的に手元に滞留する。仲介手数料に含まれる消費税は仕入税額控除の対象になるため、実質負担は税抜相当まで下がる。

もうひとつは固定資産税・都市計画税の日割精算である。慣行として引渡日以降の期間分を買主が売主に支払うため、これは売主にとってプラス項目になる。保有税の水準は1室あたり年16万〜24万円程度というのがホテルの固定資産税は1室あたり年16万〜24万円で示した目安であり、期央の決済であれば年額の半分程度が戻る計算になる。金額としては手取り率を0.1ポイント動かすかどうかの規模だが、精算表の作成漏れは決済直前の争点になりやすい。

まとめ — 出口で動かせる4つの変数

ホテル1棟を売却したときの手取りは、売却価格30億円から300億円のどの帯域でも、おおむね売却価格の80%前後に収束する。内訳は実行コストが3.4〜4.4%、譲渡益に対する法人税等が16.0〜16.3%である。実行コストの9割は仲介・アドバイザリー報酬であり、印紙税や登記費用といった流通税に類する費目は合計で0.02%にも満たない。取得側で数%規模の流通税が効く（既刊(b)）のとは対照的な構造である。

手取り率を動かす変数は、価格帯ではなく次の4つに集約される。第一に特定資産の買換え特例で、原則80%の圧縮記帳が使えれば手取り率は80.2%から93.1%へ12.9ポイント改善する。適用期限は令和8年度税制改正で2029年3月31日までの譲渡に延長されたが、繰延であって免除ではなく、同一事業年度中の買換資産取得という要件が付く。第二に譲渡主体で、個人の長期譲渡（20.315%）と法人（31.52%）では手取り率が8.1ポイント違う。第三に保有年数で、償却が完了した物件は保有3年の物件より手取り率が11.4ポイント低い。第四に仲介報酬の料率で、上限3.30%を1.2%まで交渉できれば1.3ポイント改善する。

買い手側の環境は整いつつある。上場ホテルREITの取得は2022年の3件・49億円を底に、2024年14件・1,102億円、2025年21件・683億円へと回復し、1室あたり取得単価も2022年の12.3百万円から2024年に43.8百万円へ上昇した。東京の宿泊特化型ホテルの期待利回りは2026年4月時点で4.1%と低下方向にある。運営指標も、東京都の推定成約ADRが直近12ヶ月で前年同期比+7.2%、都市部の宿泊主体型REITのRevPARが前年を上回る水準を維持している。

売り時の環境と、手取りの構造は別の問題である。値付けが良くても、償却の進んだ物件を法人が現金化する形で売れば、手元に残るのは7割強にとどまる。逆に、次の取得を前提に買換え特例を組み込めば9割強を確保できる。「いくらで売れるか」と同じ精度で「いくら残るか」を先に置くことが、出口設計の出発点になる。

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