完全会員制リゾート「サンクチュアリコート」4軒の事業構造を解剖 — 50年メンバーシップ型ファイナンスの投資論

リゾートトラスト株式会社（東証プライム・コード4681）は、エクシブ・ベイコート倶楽部に続く第3の主力ブランドとして「サンクチュアリコート」シリーズを地方リゾート地に展開している。2024年3月の高山に始まり、同年10月の琵琶湖、2026年2月の日光、そして2029年3月予定の金沢へと続く4軒の総事業費は、判明分だけで約700億円規模に達する。本記事では、この会員制リゾート事業を「50年メンバーシップ型ファイナンス」という投資論の視点から解剖し、デベロッパー・運営者・会員（オーナー）の三者分配構造、地方ラグジュアリーホテル開発における収益モデル特性、そして同類事業者（東急ハーヴェスト・東急バケーションズ・XIV／エクシブ系）との市場ポジショニングを整理する。

事業概要 — サンクチュアリコート4軒の全体像

サンクチュアリコートは、リゾートトラストが2021年に発表した完全会員制リゾートホテルの新ブランドである。同社の既存ブランド、「ベイコート倶楽部」（都市型・ハーバービュー特化）に続く第3軸として、地方リゾート地の「自然景観×ハイクラス需要」を狙った位置づけとなる。全室スイートルームを共通仕様とし、各施設のテーマ性（高山＝アートギャラリー、琵琶湖＝ベネチアンモダン、日光＝ジャパニーズモダン、金沢＝ホテル＆ゴルフスパ）で差別化を図る。

注目すべきは、4軒のうち高山・琵琶湖・八ヶ岳の3軒がすでに新規販売を完売している点である。リゾートトラストの2025年3月期決算では、ホテル会員権の年間契約高1,055億円のうち、サンクチュアリコート八ヶ岳の新規発売が中心的貢献を示した。同社は「３期連続増収増益・全項目で過去最高更新」を達成しており、会員制ビジネスモデルが市場で支持されていることが財務数値で確認できる。

会員権ファイナンス型ビジネスモデル — 50年メンバーシップの仕組み

サンクチュアリコートの会員制度は、一般的なホテル経営とは根本的に異なる収益構造を持つ。最大の特徴は「会員権販売収益で初期投資の大部分を回収し、開業時点でほぼキャッシュフロー黒字確保」というファイナンス型モデルである。以下、その仕組みを分解する。

① 会員権販売 — 初期事業費の早期回収

会員権は「1室を複数会員（口数）で共有する持分制」を採用している。例えばサンクチュアリコート日光の場合、ロイヤルスイート年間20泊タイプが¥3,476万円、クラブスイート年間10泊タイプが¥744万円という設計だ。同社開示資料によると、1室あたり22口〜45口の販売が想定されている。これを大まかに試算すると、1室の会員権販売収益は次のようになる。

つまり、開業時点で総事業費の約2倍に相当する会員権販売収益が確定し、運営フェーズに入る前にデベロッパー側の投資回収はほぼ完了する構造である。これが一般的なホテル開発（運営収益のみで20〜30年かけて回収）との決定的な差となる。

② 運営フェーズ — 年会費・宿泊料・他施設利用の継続収益

会員権を購入したオーナーは、年間使用泊数（10泊〜20泊）に応じてホテルを利用できる。さらにリゾートトラストグループ内の他施設（エクシブ・ベイコート倶楽部・サンメンバーズ等の36カ所）も相互利用可能であり、年会費・維持費・宿泊料が運営フェーズの継続収益として積み上がる。同社の2021年3月末時点での宿泊会員数は約186,000人と公表されており、これは年会費（仮に年間10万円水準）だけで186億円規模のストック収益基盤となる。

稼働率目標は約70%とされており、これは一般的なシティホテル・リゾートホテルの50〜60%レンジを大きく上回る。背景として、会員側に「年間泊数を消化したい」インセンティブが働くため、稼働の下支えが構造的に効きやすい。加えて会員のみが宿泊できる「クローズド」運営のため、OTA経由の競合価格圧力を完全に遮断できることも稼働安定化に寄与する。

三者分配構造 — デベロッパー・運営者・会員（オーナー）

会員制リゾートの本質を理解する上で、収益と権利の分配構造を整理しておきたい。一般的なホテル投資（自己保有 or リース型）、ホテルレジデンス分譲（区分所有権付き）、そしてサンクチュアリコート型「純粋メンバーシップ50年」は、それぞれ全く異なるリスク・リターン構造を持つ。

この構造から読み取れる重要な示唆は、「サンクチュアリコート型は会員に資産性を提供しない代わりに、デベロッパー・運営者にとって最も収益性の高いモデル」だという点である。会員から見ると、4,000万円超の支出は不動産取得ではなく「50年分の高級リゾート使用権の前払い」に過ぎない。それでも市場で完売が続いているのは、「予約が取れない」「混雑が嫌」というシニア富裕層の根源的なニーズに、会員専用の確実性が応えているからである。

競合分析 — 同類事業者の市場ポジション

会員制リゾート市場におけるサンクチュアリコートの立ち位置を、同類事業者と比較する。主要プレイヤーは、リゾートトラスト系（エクシブ・ベイコート・サンクチュアリコート・サンメンバーズ）、東急系（東急ハーヴェストクラブ・東急バケーションズ）、その他独立系（中堅ホテルチェーン会員制）となる。

会員数規模で見ると、リゾートトラスト（約18.6万人）が東急ハーヴェスト（約2万人）の約9倍の規模を有し、業界での寡占的地位を築いていることが明確である。リゾートトラストの2025年3月期決算では、ホテル会員権契約高1,055億円（前年比+25%）を達成し、これは過去最高の前年838億円をさらに大きく上回った。地方ラグジュアリーリゾートに対するシニア富裕層の需要が、市場規模としても拡大局面にあることを示している。

立地評価 — 4エリアの市場環境比較

サンクチュアリコート4軒の立地特性を、観光客数・地価動向・周辺ホテル供給の3軸で整理する。富裕層シニア層の射程として、各エリアが持つ「自然景観×アクセス×温泉資源×文化観光」の組み合わせは、エリアごとに大きく異なる。

4エリアを比較すると、共通する強みは「自然景観・温泉資源・文化観光のセットで富裕層シニア需要を取り込める地方リゾート地」という構造である。地方分散型のラグジュアリー需要構造については、日本のアドベンチャーツーリズム富裕層市場：ニセコ・高野山が形成する地方分散型ラグジュアリー層と空白地帯も参考になる。一方で個別特性は対照的だ。高山と金沢は地価が大幅に上昇しインバウンド需要も急増中で、観光資産価値の評価が市場で急速に進んでいる。日光は地価こそ微減だが、観光客入込数が年間1,019万人（前年比+2.7%）と国内屈指の規模を維持しており、絶対的な需要厚さでカバーする立ち位置となる。日光・鬼怒川を含む栃木県北全体の投資環境については、栃木県北ホテル投資の現在地 — LRT・リゾートトラスト・空き旅館再生がブレンドする首都圏奥座敷シナリオで詳しく分析している。琵琶湖は地価変動・観光客数とも穏やかだが、京阪神からの近接性と湖畔リゾートの希少性が会員制との親和性を高めている。

周辺ホテル供給の質的分析 — ラグジュアリー空白の有無

周辺ホテル供給の質を見ると、サンクチュアリコート4軒の事業性を読み解く重要な示唆が得られる。特に注目すべきは「ラグジュアリー級ホテル」の比率である。

日光は周辺77施設のうち24施設（31%）がラグジュアリー級と非常に高い構成比を示している。これは鬼怒川温泉の高級旅館・リゾートホテル群が集積しているためだ。一方、金沢は405施設中31施設（7.7%）と絶対数は多いものの比率では低い。これは金沢駅前を中心にビジネスホテル・エコノミーホテルが多数立地しているためで、ラグジュアリー専業の競合は限定的という見方もできる。高山と琵琶湖は8〜9%レンジで中間的だが、市場の絶対サイズが小さいため、新規ラグジュアリー施設の参入余地は依然存在する。

会員制リゾート事業の観点では、「周辺にラグジュアリーホテルが少ない＝価格競争が少ない」という単純な構図ではない。むしろ「すでに富裕層が集まるエリアであれば、会員制クローズド施設は『静かに過ごしたい』『予約が取れる確実性が欲しい』という差別化ニーズで価値を提供できる」という構造になる。日光の高ラグジュアリー比率は競合ではなく、むしろ富裕層誘導力のシグナルとして読むのが妥当である。逆に「ラグジュアリー空白」を起点に投資機会を組み立てる視点については、名古屋ホテル投資2026 — コンラッド開業×ラグジュアリー空白×リニア後ろ倒しが描く新シナリオが背景を掘り下げている。

投資判断 — 会員制モデル vs 一般ホテル開発のリターン構造差

最後に、地方ラグジュアリーリゾート地での新規開発について、「会員制モデル」と「一般ホテル開発（自社保有 or REIT組成）」のリターン構造を整理する。

この比較から導かれる結論は明確だ。地方リゾート地の新規開発において、「会員制モデルは強力なブランド・既存会員基盤・販売力を持つ事業者にとっては圧倒的に有利」だが、「逆にこれらを持たない新規参入者にとっては実現困難なモデル」でもある。リゾートトラストが18.6万人の既存会員基盤を活用し、新規物件発売のたびに高い販売進捗率を達成できるのは、まさにこの「ファイナンス型ビジネスモデル」の本質である。

まとめ — 「使用権の長期前払い」という資産形成新カテゴリ

サンクチュアリコートに代表される完全会員制リゾート事業は、ホテル投資論の枠組みでは「ファイナンス型ビジネスモデル」として独自カテゴリを形成している。総事業費の2倍規模の会員権販売収益で初期投資を回収し、運営フェーズは安定的なストック型収益基盤として機能する設計は、デベロッパー側にとっては理想的な回収プロファイルである。一方、会員（オーナー）側から見ると、これは不動産所有でも投資でもなく、「50年分の高級リゾート使用権の長期前払い」という第三のカテゴリの資産形成手段となる。

2025年3月期決算でリゾートトラストが過去最高の業績更新を達成したように、シニア富裕層の「予約の確実性」「混雑からの解放」「ブランド体験」へのニーズは、地方リゾート地のラグジュアリー空白市場と組み合わせることで強い収益機会を生み出している。今後、エクシブ・ベイコート倶楽部からサンクチュアリコート、そして淡路島など次期物件への展開が続く中で、この事業モデルが地方リゾート地の供給構造にどのような変化をもたらすか、引き続き注視していきたい。