ホテルのAGOPとは｜GOPからベースフィーを引く調整後GOP、100室モデルでADR±5%→AGOP±9.3%

ホテルのAGOP（Adjusted GOP＝調整後GOP）とは、GOP（営業総利益）からベースマネジメントフィー（基本運営委託料）を差し引いた利益である。式で書けば「AGOP＝GOP−ベースフィー」。ただし定義は運営委託契約ごとに異なり、FF&E（家具・什器・備品）の更新積立や、オーナーと合意した一部費用まで控除する例もある。

AGOPが実務で重要なのは、運営会社のインセンティブフィーや、オーナー優先リターン（owner’s priority）の判定がこの線で行われることが多いからだ。本稿では、USALIの利益階層のなかでAGOPがどこに位置するかを整理したうえで、メトロエンジンリサーチの東京都ビジネスホテルの実データ（2026年9月の推定成約ADR・推定稼働率）から100室モデルを組み、ADR±5%・OCC±3ptの感応度、インセンティブの算定基準（GOP基準かAGOP基準か）と優先リターンの有無でオーナー手取りがどう変わるかを数値で比べる。最後に、上場ホテルREITが公表しているGOP・AGOP連動賃料の条文を、公表値のまま紹介する。

AGOPの位置 — USALIの階層で「運営の成果」と「契約の取り分」の境目にある

GOPそのものの計算式や、RevPARからGOPPARまでの積み上げ方は、既存記事ホテルのGOPとは｜計算式・USALIの階層・100室モデル感応度で詳しく扱っている。ここではAGOPを主語に、階層の流れだけを押さえておきたい。

ホテル業界の会計基準USALI（Uniform System of Accounts for the Lodging Industry）に沿って損益を上から下りていくと、売上から部門費用を引いた「部門利益」、そこから一般管理・販促・水道光熱・施設維持といった非配賦営業費用を引いた「GOP」に至る。GOPまでは運営会社の腕前がそのまま表れる領域である。その下で運営会社に支払うベースフィーを引いたものがAGOPで、ここから先は運営委託契約の条文が数字を決める領域に入る。つまりAGOPは、運営の成果と契約上の取り分がちょうど切り替わる位置にある利益だといえる。

出典：USALIの運営計算書構成（HFTP/AHLA）をもとにホテルバンク編集部作成。インセンティブ・固定費の順序や控除範囲は契約・評価実務により異なる

この表のとおり、AGOPの「A（Adjusted）」が何を調整しているかは一つに決まっていない。HVSが中東の運営委託契約を整理した2020年のレポートは、近年の契約では「AGOPの定義にFF&E控除や、オーナーと合意した追加費用を含める例がある」と指摘している。日本でも、ジャパン・ホテル・リート投資法人の開示資料はAGOPを「ＧＯＰから一定の支払手数料等を控除した残額」と定義しており、何を控除するかは個別の契約に委ねられている。AGOPの数字を他の物件と比べる前に、まず控除範囲をそろえる必要がある。

出典：メトロエンジン株式会社、ホテルバンク編集部作成（100室ビジネスホテルモデル・年額・百万円。ADR・OCCは東京都ビジネスホテル2026年9月の推定値、費用率等はモデル前提。端数処理の関係で合計が一致しない場合がある）

上のチャートは、後述する100室モデルの年間損益をUSALIの順に積み下ろしたものである。総売上4億8,450万円から部門費用と非配賦費用を差し引いたGOPが2億2,900万円、ベースフィー（総売上の2.5%）1,210万円を引いたAGOPが2億1,690万円になる。AGOPからインセンティブフィー（AGOPの10%）、保険・固定資産税等、FF&E積立（総売上の4%）を順に控除すると、オーナーに残るNOIは1億5,750万円である。GOPに対するNOIの比率は約69%で、GOPの3割強が運営会社のフィーと所有に伴う固定費に充てられる構造が読み取れる。

100室モデルの前提 — 東京都ビジネスホテルの実データでADRとOCCを置く

モデルの骨格となるADRとOCCは、メトロエンジンリサーチの実データから置いた。対象は東京都のビジネスホテルで、宿泊日がすべて過ぎた直近の確定月である2026年9月の値を使う。推定成約ADRは約13,400円（対象914施設の中央値）で、前年同月の約13,100円から+2.2%だった。推定稼働率は90.3%で、その母集団は対象539施設／客室78,439室（主要予約サイト掲載ベース）である。

ここで一点断っておきたいのは、この推定稼働率が総客室の30%以上を予約サイトに掲載する施設で構成した固定コホートの値で、掲載外の客室を消化済み側に数えるため、施設全体の実稼働率より高めに出やすいことだ。モデルでは90.3%をそのまま基準に置き、感応度でOCC−3ptの下振れを必ず併記する形をとった。

出典：メトロエンジンリサーチ、ホテルバンク編集部より作成（東京都・ビジネスホテルの推定成約ADR・月次。対象894〜924施設。2026年11月以降は掲載しない）

月次の推移を年ごとに重ねると、東京都のビジネスホテルは4月と10〜11月に山があり、6〜8月が谷になる季節性がはっきり出ている。2026年10月の推定成約ADRは約17,500円と前年同月（約15,300円）を+14.0%上回った。年間を通した平均で見ればモデルの基準ADRは9月の水準よりやや高い位置になり得るが、本稿では宿泊日が完全に確定した月の実測に寄せることを優先し、9月を基準とした。

出典：メトロエンジンリサーチ、ホテルバンク編集部より作成。ADR・OCC以外はモデル前提であり、特定の施設・契約の数値ではない

フィーの料率は断定できる「相場」ではないので、公開されている例のレンジから置いた。法律事務所DLA Piperが各国の運営委託契約の実務を整理したデータベースでは、ドイツについて「ベースフィーは総売上の2〜4%、インセンティブフィーは通常GOPの8〜12%」とし、日本については「ベースフィーは総売上に、インセンティブフィーはGOPに連動させるのが標準的」と記載している（料率は示していない）。HVSは同じく、インセンティブフィーは歴史的にGOPの8〜10%のフラット料率が多かったが、2008年以降の契約では5%から9%へ段階的に上がる設計が増えたと報告している。モデルのベース2.5%・インセンティブ10%は、こうした公開例の中に収まる一例にすぎない。

AGOPの感応度 — ADR±5%で±9.3%、OCC±3ptで±5.2%

次に、ADRを±5%、OCCを±3pt動かしたときにAGOPがどれだけ変わるかを見る。費用には販売室数に連動する部分（清掃・販売手数料・料飲原価・水道光熱の変動分）と、客室数に連動する固定的な部分（人件費の大半・施設維持・一般管理）がある。ADRの上昇は費用をほとんど増やさずに売上を押し上げるため、AGOPへの効きはOCCより大きくなる。

出典：メトロエンジン株式会社、ホテルバンク編集部作成（100室モデル・年額。AGOP＝GOP−ベースフィー2.5%）

ADRを5%上げると、AGOPは2億1,690万円から2億3,700万円へ+9.3%増える。OCCを3pt上げた場合は+5.2%にとどまり、ADRの効きがおよそ1.8倍大きい。ここで押さえておきたいのは、ベースフィーが総売上に比例する点である。売上が伸びればベースフィーも増えるが、その増分は売上増の2.5%にすぎないため、AGOPの変化率はGOPの変化率とほぼ同じ形で動く。一方で、インセンティブフィーはAGOPに比例するため、基準ケースの2,170万円がADR+5%・OCC+3ptでは2,490万円、ADR−5%・OCC−3ptでは1,860万円になる。運営会社の報酬が上下の両方向でAGOPと連動していることが、AGOP基準の契約が「利害をそろえる仕組み」と呼ばれる理由だろう。

運営委託の案件がどのような経路で表に出るかはホテルのMC案件はどこで見つかる？運営受託が表に出る経路と2026年の事例でまとめている。

インセンティブの算定基準と優先リターンで、オーナー手取りはどう変わるか

同じ料率でも、インセンティブを「GOP」に掛けるか「AGOP」に掛けるか、さらにAGOPがオーナー優先リターンを超えた部分だけに掛けるかで、オーナーの手取りは変わる。Hospitality Netに掲載された論考は、インセンティブフィーについて「料率よりも、どの利益の行から計算するかの方が重要だ」と論じている。ここでは5つの契約設計を同じ100室モデルに当てはめた。

優先リターンの水準は、HVSの2024年4月のレポートが「オーナーの投資額または開発コストの8〜12%に相当するハードル」が典型的だと説明しているのに沿い、総投資額22.5億円（1室2,250万円のモデル前提）の8%、年1億8,000万円とした。

出典：メトロエンジン株式会社、ホテルバンク編集部作成（100室モデル・年額・百万円。フィー合計＝ベースフィー＋インセンティブ。下振れ＝ADR−5%かつOCC−3pt。Eの優先リターンは年180百万円のモデル前提で、インセンティブはAGOPが優先リターンを超えた部分の10%）

出典：メトロエンジン株式会社、ホテルバンク編集部作成（100室モデル・インセンティブフィー年額・百万円）

まずGOP基準とAGOP基準の差である。料率が同じ10%なら、AGOP基準（C）のインセンティブはGOP基準（B）より120万円少ない。差はちょうどベースフィー1,210万円の10%で、ベースフィーを先に引いてから料率を掛けるかどうかの違いがそのまま出る。FF&E積立まで控除するAGOP（D）では、さらに190万円少なくなる。金額の差は大きくないが、料率を2pt動かした場合（AとBの差460万円）と比べれば、算定基準の定義だけで料率1pt前後に相当する差が生まれることになる。

次に、優先リターンの効果は桁が違う。E案ではAGOPのうち1億8,000万円を超えた3,690万円にだけ料率が掛かるため、基準ケースのインセンティブは370万円にとどまり、オーナーNOIは1億7,550万円とC案より1,800万円多い。ADR−5%・OCC−3ptの下振れケースではAGOPが1億8,610万円まで下がり、インセンティブは60万円とほぼゼロに近づく。下振れ局面でオーナーの手取りを守る仕組みとして、優先リターン条項が持つ意味は大きいといえる。

ただし、運営会社の側から見れば、E案は好調時にしか成功報酬が出ない設計でもある。HVSの2024年のレポートは、AGOPが優先リターンを超えたかどうかの一点で判定する方式について、市場全体の好不調と運営会社の巧拙を区別しにくい点を指摘し、市場平均を上回った成果に報いる指標を組み合わせる案を示している。オーナーと運営会社の双方にとって納得感のある設計を探るうえで、算定基準・料率・優先リターンの3つは一体で検討したい論点である。

3シナリオで見たオーナーNOIと利回り

ここまでの感応度と契約設計を、悲観（ADR−5%かつOCC−3pt）・中位（基準）・楽観（ADR＋5%かつOCC＋3pt）の3シナリオにまとめた。利回りは総投資額22.5億円（1室2,250万円のモデル前提）に対するオーナーNOIの比率であり、取得価格や借入条件、税務を反映した投資利回りではない。

出典：メトロエンジンリサーチ、ホテルバンク編集部作成（100室モデル・年額・百万円。ADR・OCCの中位は東京都ビジネスホテル2026年9月の推定値、その他はモデル前提。E案の優先リターンは年180百万円）

悲観から楽観までのNOIの幅は、C案・E案ともに5,340万円（利回りで2.37pt）と同じである。AGOPが優先リターン（1億8,000万円）を上回っている限り、E案のインセンティブはC案より一律1,800万円（＝1億8,000万円×10%）少なく、3つのシナリオすべてでNOIの差は1,800万円で一定になる。悲観シナリオのAGOPは1億8,610万円で、優先リターンを610万円上回るにとどまる。これより下振れすると、E案のインセンティブはゼロになる。

上場REITが公表するGOP・AGOP連動賃料の例

日本のホテルREITでは、運営委託ではなく賃貸借（リース）でホテルを貸し、固定賃料にGOPやAGOPに連動する変動賃料を組み合わせる形が多い。ホテルを主な投資対象とする国内の上場REITには、いちごホテルリート投資法人（3463）、インヴィンシブル投資法人（8963）、日本ホテル＆レジデンシャル投資法人（3472）、ジャパン・ホテル・リート投資法人（8985）、星野リゾート・リート投資法人（3287）、森トラストリート投資法人（8961）、霞ヶ関ホテルリート投資法人（401A）などがある（森トラストリートは総合型、日本ホテル＆レジデンシャルは複合型）。ここではそのうち2法人の開示資料から、AGOPに関わる条文を公表文言のまま引用する。数値の再計算や、投資法人間の比較は行わない。

出典：ジャパン・ホテル・リート投資法人、インヴィンシブル投資法人の各開示資料（原文の表記を維持、一部の番号記号を省略）

沖縄ハーバービューホテルの条文は、AGOPが「基準額」を超えた部分に料率を掛けるという点で、前節の優先リターン型インセンティブとよく似た形をしている。運営委託契約では運営会社がAGOPのハードル超過分から成功報酬を受け取るのに対し、この賃貸借では所有者側がハードル超過分の95%を変動賃料として受け取る。主体は逆でも、AGOPを共通の物差しとして「固定部分」と「業績連動部分」を切り分ける考え方は同じである。インヴィンシブル投資法人の2020年の暫定措置も、GOPから管理業務受託手数料を控除した金額を算定の起点にしており、実質的にAGOPに近い線で賃料を決めていた例として読める。

ホテルの売買価格がどの利益指標を基準に語られるかについては中小ホテル売却案件のEBITDA倍率は16.7倍と60倍も参考になる。

まとめ — AGOPは「誰の取り分か」を決める線

AGOPは、運営の成果であるGOPから運営会社の基本報酬を差し引いた、契約上の利益の出発点である。東京都ビジネスホテルの2026年9月の実データ（推定成約ADR13,400円、推定稼働率90.3%）で組んだ100室モデルでは、AGOPは年2億1,690万円となり、ADR±5%で±9.3%、OCC±3ptで±5.2%動いた。インセンティブの算定基準をGOPからAGOPに変えるだけでオーナーの手取りは120万円増え、優先リターンを設ければ1,800万円増える。

実務では、契約書のAGOPがFF&E積立やその他の費用を控除しているか、インセンティブにハードルや段階料率があるかを、料率の数字と同じ重みで確認しておきたい。オーナーと運営会社の双方が同じAGOPの定義を共有できれば、ADRを上げる施策が双方の取り分をどう増やすかを同じ物差しで議論できるようになる。

よくある質問

Q. AGOPとGOPの違いは何ですか。
GOPは総売上から部門費用と非配賦営業費用を引いた運営段階の利益で、AGOPはそこからベースマネジメントフィーを差し引いた利益です。契約によってはFF&E積立なども控除します。

Q. インセンティブフィーはGOPとAGOPのどちらに掛かりますか。
契約によって異なります。DLA Piperのデータベースでは、日本はインセンティブフィーをGOPに連動させるのが標準的と整理されていますが、AGOPに掛ける例や、AGOPがオーナー優先リターンを超えた部分のみに掛ける例もあります。

Q. オーナー優先リターン（owner’s priority）とは何ですか。
オーナーが先に確保する利益の水準で、AGOPがこれを超えた場合にだけインセンティブフィーを支払う仕組みです。HVSは投資額または開発コストの8〜12%程度が典型的と説明しています。

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※本稿の100室モデルは、ADRとOCCを除き編集部が設定した前提にもとづく簡易試算であり、特定の施設・契約の実績や条件を示すものではない。数値は調査時点（2026年11月2日）のデータにもとづく。