ホテルのリーシングとは｜賃貸借・運営委託・FCの違いと収益構造をREIT開示52物件で解説

ホテルのリーシングとは、①ホテル内の店舗・オフィス区画にテナントを誘致する不動産としてのリーシングと、②建物オーナーがホテル運営会社を賃借人として迎え、運営そのものを賃貸借方式（リース方式）で外部に委ねることの、二つを指す。検索でこの言葉にたどり着く実務家の多くが求めているのは後者、すなわち「自分の建物をホテルとして回すとき、賃貸借・運営委託・フランチャイズのどれを選べば誰がどのリスクを負うのか」という問いへの答えである。本稿は、上場ホテルREITが開示する52物件の賃料種別と実際の変動賃料算定式を手がかりに、4つの運営方式の収益構造をオーナー・オペレーター・レンダーの三つの視点から整理する。

「ホテル リーシング」の二つの意味 — 区画を埋めるのか、運営そのものを貸すのか

不動産業で「リーシング」といえば、空いている区画にテナントを誘致し、賃貸借契約をまとめる一連の業務を指す。オフィスビルであれば入居企業、商業施設であれば物販・飲食テナントの誘致がこれにあたる。ホテルにもこの意味でのリーシングは存在する。館内のレストラン区画、1階の物販スペース、宴会場に併設された貸室、屋上や駐車場といった付帯スペースをテナントに貸し出す実務である。ジャパン・ホテル・リート投資法人の2026年12月期予想では、ホテル本体とは別に「オフィス及び商業テナント」からの変動賃料等が通期28百万円見込まれており、2025年12月期の実績では駐車場使用料が150百万円計上されている。規模としては全体の1%未満だが、建物の空き区画を収益化する発想は、ホテルでも一般の不動産と変わらない。付帯スペースの収益化については屋上・遊休駐車場の賃貸で年334万〜974万円という試算で個別に扱っている。

これに対して、ホテル業界で「リース方式」「賃貸借方式」と呼ばれるものは、区画単位の話ではない。建物一棟をまるごとホテル運営会社に賃貸し、運営会社が自らの名義で宿泊事業を営み、オーナーには賃料が入る、という事業スキーム全体の設計を指す。この場合、従業員を雇用するのも、宿泊約款の当事者になるのも、OTA等との契約主体になるのも運営会社であり、オーナーは不動産の貸主に徹する。同じ「リーシング」でも、前者はテナント誘致という営業活動を、後者は事業リスクの所在を決める契約設計を意味する。以下では後者を中心に扱う。

運営4方式の違い — リスクが誰に帰属するかで整理する

ホテルの事業スキームは、所有直営・賃貸借・運営委託（マネジメントコントラクト、MC）・フランチャイズ（FC）の4つに整理できる。この4つを分けている軸は、突き詰めれば一つしかない。事業の上振れと下振れが誰に帰属するかである。賃貸借方式ではオペレーターが、運営委託方式ではオーナーが、それぞれ損益を引き受ける。この一点を押さえておけば、契約書の細目は後から読み解ける。

出典：ジャパン・ホテル・リート投資法人 開示資料の賃料種別区分を参考にホテルバンク編集部作成

所有直営は最もシンプルだが、客室の値決めから人材採用、食材原価の管理まで一切を自前で抱える。ホテル運営の経験を持たない不動産オーナーにとっては選択肢になりにくい。逆にいえば、運営ノウハウが社内にあるなら、上振れを他社と分け合う必要がない最も収益効率の高い形でもある。

賃貸借方式は、オーナーが運営リスクから距離を取りつつ賃料を受け取る形である。固定賃料であれば、ホテルの稼働がどうであれ契約上の賃料が発生するため、オーナーのキャッシュフローは読みやすい。半面、インバウンド需要でホテルの利益が倍増しても、オーナーの収入は固定額のままとなる。この「上振れを取りこぼす」という点が、近年の賃料スキーム見直しの原動力になっている。

運営委託（MC）方式では、オーナーがホテル事業の主体であり続け、運営会社には売上・GOPに連動した運営報酬を支払う。宿泊需要が伸びればオーナーの取り分も伸びるが、需要が落ちれば人件費や光熱費の負担もオーナーに残る。国際ブランドが日本市場で好んで用いる形であり、オーナーは実質的に事業リスクを保有したままブランドと運営品質を調達していることになる。

フランチャイズ（FC）はさらに一歩オーナー側に寄った形で、運営は自前で行い、ブランド・予約網・会員プログラムの使用対価としてロイヤリティを支払う。日本のホテルFCのロイヤリティ水準については客室売上の4〜11%という相場と、回収に必要なADRリフト7〜15%の試算で詳述している。

図1が示すのは、賃料スキームの設計思想である。固定賃料型はホテルの調整後GOPがいくら伸びても水平のままで、オーナーの収入は契約額に張り付く。これに対して固定＋変動の併用型は、基準額（この契約では年間2,980百万円）までは固定賃料で下支えされ、それを超えた部分に歩合率97.5%がかかって立ち上がる。下限を確保しながら上振れを取りに行く、という設計が一本の線で見て取れる。固定賃料をゼロにした変動賃料のみ型は、上振れの傾きは同じでも、基準額に届かない局面では収入がゼロまで落ちる。

ここで実務上いちばん誤解されやすいのが歩合率の読み方である。「歩合率97.5%」は、GOPの97.5%がオーナーに渡るという意味ではない。基準額を超えた部分にのみ97.5%がかかる。実際、同投資法人の2026年12月期予想では、変動賃料等導入29ホテルのGOP予想33,516百万円に対して変動賃料は19,358百万円で、GOP予想の57.8%にあたる（このほかに固定賃料が別途発生する）。歩合率の数字だけを見て賃料負担力を見積もると、実勢から大きく外れる。

上場REITの開示から見る実際の賃料スキーム — 52物件の内訳

教科書的な分類はここまでで、次は実際の契約がどう分布しているかを見る。日本の上場ホテルREITのうち、物件ごとの賃料種別まで開示しているのがジャパン・ホテル・リート投資法人である。同投資法人の2025年12月期決算短信に掲載された組入資産明細には52物件（うち1物件は期中に譲渡、期末保有は51物件）が並び、それぞれに「固定」「変動」「変動／固定」「運営委託」の別が付されている。

結果は明快で、52物件のうち35物件（67.3%）が固定賃料と変動賃料を併用する「変動／固定」型だった。不動産運用収益ベースでは83.7%がこの型から生まれている。純粋な固定賃料物件は8物件で収益シェア3.8%、変動賃料のみが5物件で6.9%、運営委託が4物件で5.7%である。つまり日本の上場ホテルREITにおける標準形は、教科書に出てくる「固定賃料か変動賃料か」の二択ではなく、下限を固定で確保したうえで上振れを歩合で取る併用型だと言ってよい。

この構成は固定されたものではなく、ここ数年で急速に動いている。同投資法人の不動産運用収入の内訳を3期分並べると、固定賃料の比率は2023年12月期の57.5%から2025年12月期には45.9%へ低下し、代わりに変動賃料が37.3%から49.0%へ上昇した。金額ベースでは変動賃料が9,516百万円から20,632百万円へと2.2倍になっている。

賃貸借方式を採るポートフォリオが一斉に変動賃料へ寄っているのは、宿泊需要の回復局面で固定賃料が上振れを取りこぼすためである。もっとも、この動きは裏返せば、需要が反転したときにオーナー側のキャッシュフローが振れる余地も同時に広げたことを意味する。賃料スキームの選択は、市況観の表明でもある。

なお、賃料種別を物件単位で開示しているのは上場ホテルREIT7投資法人の中でも一部にとどまる。森トラストリート投資法人のように、保有6物件のうち3物件が変動賃料、3物件が固定賃料という構成を取り、月次の運営実績開示は変動賃料物件についてのみ行う例もある。REITごとの保有物件数や1室あたり取得額の違いは業態別285物件の再集計で整理している。

変動賃料の中身 — 基準額と歩合率は年間128百万円から4,120百万円まで開く

変動賃料の条件は、ほぼすべてが「（調整後GOP − 基準額）× 歩合率」という一本の式で書ける。設計上の自由度は基準額（ハードル）と歩合率の二つにあり、この組み合わせでリスク配分が決まる。基準額を高く置けば賃借人の手取りの下限が厚くなり、歩合率を高く置けばハードル超過分のほとんどがオーナーに流れる。

調整後GOPを基礎とする18件の歩合率は85.0%から98.0%に分布し、中央値は95.0%だった。基準額は年間128百万円から4,120百万円まで32倍の開きがある。歩合率の幅（13ポイント）より基準額の幅のほうが圧倒的に大きく、実際の賃料水準を左右しているのは歩合率ではなく基準額の置き方だと分かる。交渉の焦点も、実務上はここに集まる。

出典：ジャパン・ホテル・リート投資法人「2025年12月期 決算短信」よりホテルバンク編集部作成（N=18件）

この表で目を引くのは最終行である。神戸メリケンパークオリエンタルホテル、オリエンタルホテル 東京ベイ、なんばオリエンタルホテル、ホテル日航アリビラ、オリエンタルホテル広島の5ホテルは、個別ではなく5館合算の調整後GOPに対して一本の基準額4,120百万円を置く設計になっている。1館が不振でも他館の好調で相殺されるため、賃借人にとっては単館ごとに歩合を計算されるより資金繰りの振れが小さくなる。複数館を同一のオペレーターに委ねる場合のリーシング設計として、実務上参考になる形である。

算定基礎が「調整後GOP」である点にも注意がいる。調整後GOPはGOPから一定の支払手数料等を控除した残額であり、GOPそのものより小さい。同じ歩合率でも、基礎がGOPか調整後GOPかで賃料は変わる。契約書のドラフト段階で、何を控除したうえで歩合をかけるのかを明文化しておくことが、後年の紛争予防になる。

実例 — 賃借人としての運営会社が27ホテルを回す構造

賃貸借方式が実際にどう組まれているかを、公表資料で追える例で確認する。株式会社ホテルマネージメントジャパン（HMJ）は、チェーンブランド「オリエンタルホテルズ＆リゾーツ」を掲げて国内27ホテル・9,051室を運営する受託運営会社である（同社公式サイト公表値）。当社が整備する上場REIT保有関係マスターと同社の運営ホテル一覧を突き合わせると、27ホテルのうち24ホテル、客室ベースで約96%がジャパン・ホテル・リート投資法人の保有物件だった。詳細はホテルマネージメントジャパンの事業構造を扱った記事で整理している。

同投資法人の2021年6月7日付開示によれば、HMJグループ各社は当時、同投資法人が保有するホテル全16物件の賃借人であり、HMJは特定関係法人に該当すると明記されている。つまりこの関係は運営委託ではなく賃貸借（リース）であり、HMJ側が賃借人として事業主体に立ち、従業員を雇用し、投資法人は賃料を受け取る立場にある。前節で見た「5ホテル合算・基準額4,120百万円・歩合率85.0%」の条件は、まさにこのHMJを賃借人とする5館に適用されているものである。

この構図から読めるのは、ホテルのリーシングが単発の賃貸借契約の集合ではなく、ポートフォリオ単位で組成されるという実務感覚である。オーナー側は複数館を一つの賃借人にまとめることで管理コストと交渉コストを圧縮でき、賃借人側は館をまたいだ人材配置と収支の平準化ができる。一方で、賃借人が1社に集中するということは、その1社の信用力がポートフォリオ全体のキャッシュフローを左右するということでもある。テナント分散はオフィスビルのリーシングでは常識だが、ホテルでは運営の一貫性と引き換えに集中を受け入れる場面が多い。

運営委託方式の実例も同じ投資法人の中にある。同投資法人はイビススタイルズ京都ステーション、イビススタイルズ札幌、メルキュール札幌、メルキュール沖縄那覇の4物件で運営委託方式を採り、「所有するホテル不動産に関して、そのホテル運営を運営受託者に委託して、その事業結果を不動産運用収入として取り込む」と説明している。各ホテルのGOPの金額が、そのまま運営委託収入として営業収益に計上される仕組みである。同一ポートフォリオの中で賃貸借と運営委託が併存しているわけで、方式の選択は物件ごとの事情で決まっていることが分かる。

表：変動賃料等導入29ホテルの運営指標。出典：ジャパン・ホテル・リート投資法人「2025年12月期 決算短信」よりホテルバンク編集部作成。GOP率は開示されたGOP÷売上として当社が算出。数値は賃借人等から提供を受けたもので監査を経ていない旨が同開示に付記されている。

賃貸借方式の交渉に臨むうえで、この表は実勢の目線を与えてくれる。フルサービスを含む29ホテルの束で、売上に対するGOP率は38〜39%。この水準が、賃料として分配できる原資の上限を規定する。GOP率が20%台にとどまる立地・業態で、GOP率40%を前提にした賃料を約束してしまえば、契約は数年で見直しを迫られる。

オーナー・オペレーター・レンダー — 三者が同じ契約を別の角度から見ている

同一の契約が、立場によってまったく違う意味を持つ。ここを取り違えたまま交渉に入ると、合意が長持ちしない。

出典：ジャパン・ホテル・リート投資法人 開示資料の賃料種別区分を参考にホテルバンク編集部作成

レンダーの視点は、オーナーとオペレーターの議論に最後まで残る制約条件になりやすい。融資の返済原資が「契約で特定された固定賃料」なのか「ホテルの営業収支」なのかで、審査の深さも、求められる担保・コベナンツも変わる。固定＋変動の併用型が実務で選ばれやすいのは、金融機関に対して固定部分を返済原資の下限として提示できるからでもある。融資年限そのものが成立価格をどれだけ動かすかはテナーの経済学を扱った記事で定量化している。また、賃貸借とするか運営委託とするかは、取得の器（現物・信託受益権・SPC）の設計とも連動する。器ごとの流通税の差はホテル取得の3つの器で整理した。

リーシング実務 — 用途の制約と、賃料水準を逆算する順序

オフィスや商業のリーシングと決定的に違うのは、ホテルの場合「借り手が見つかったから貸す」では成立しない点である。宿泊事業には旅館業法の許可が要り、その前提として建物が用途地域上ホテル・旅館を建てられる区域にあること、消防法・建築基準法の要件を満たすことが求められる。既存のオフィスビルや商業ビルをホテルに転用するリーシングでは、賃借人が決まる前に用途変更の可否と工事範囲の見通しを立てておかないと、条件交渉が空転する。逆にいえば、この整理が済んでいる物件は、それ自体が競争力になる。

賃料水準の考え方も、坪単価から入る一般の不動産とは順序が逆になる。ホテルの賃料は、最終的にホテルが稼ぐGOPからしか支払えない。したがってRevPAR → 総売上 → GOP → 賃料原資という順に逆算するのが実務の作法である。

前節で見た変動賃料等導入29ホテルの2025年12月期実績（RevPAR 17,336円、宿泊部門が売上に占める比率67.8%、GOP率38.6%）を1室あたりに割り戻すと、年間の宿泊部門売上は633万円、料飲等を含む総売上は933万円、GOPは360万円になる。この360万円が、賃料として分配しうる原資の全量である。一方、同投資法人が実際に1室あたりで受け取った不動産運用収益は年間307万円だった（客室数を突合できた50物件・13,910室ベースの当社集計）。集計対象と期間の取り方が異なるため直接の割り算はできないが、桁感としては、GOPの大半がオーナー側に流れる設計になっていることが読み取れる。

個別物件の水準感としては、2026年に取得予定とされたハイアット リージェンシー 東京の条件が参考になる。同物件の年間固定賃料は3,600百万円で、客室数746室（日本ハイアット株式会社「報道資料 2026年4月」記載値）で割ると1室あたり年間483万円。これに調整後GOPが基準額2,980百万円を超えた分の97.5%が上乗せされる。都心大型フルサービスの固定賃料の目線として、この1室483万円という数字は覚えておく価値がある。

そして、この逆算の出発点であるRevPARは立地で大きく変わる。当社が集計した推定成約ADRを都道府県別に見ると、直近12ヶ月（2025年7月〜2026年6月）の中央値は最も高い京都府で15,652円、最も低い愛知県で8,896円と1.76倍の開きがあった。同じ100室の建物でも、稼働率が同じなら客室売上はこの比率でそのまま開く。賃料を「坪いくら」ではなく「1室あたり年間いくら」あるいは「GOPの何%」で語るのは、この構造があるからである。

リーシングの交渉順序を整理すると、次のようになる。第一に用途と許認可の可否を確定する。第二に、その立地で成立するRevPARとGOP率を、周辺の実勢から見積もる。第三に、そこから導かれるGOPを、固定賃料としてどこまで確定させ、どこから歩合にするかを決める。第四に、レンダーが返済原資として認める部分がどこまでかを確認する。この順序を飛ばして「近隣のオフィス賃料並みで」と条件を先に置くと、稼働が想定を下回った時点で契約が持たなくなる。

まとめ — 選ぶのは「方式」ではなく「上振れと下振れの配り方」

ホテルのリーシングは、館内区画のテナント誘致という不動産本来の意味と、運営そのものを賃貸借方式で外部に委ねるという事業スキームの意味を併せ持つ。後者を選ぶとき、オーナーが実際に決めているのは「賃貸借か運営委託か」という方式名ではなく、ホテルが稼ぐGOPの上振れと下振れを、自分と運営会社とレンダーのあいだでどう配るかという一点である。上場REITが開示する契約条件は、その配り方が実際にどのような数字で書かれているかを示す、数少ない公開の手がかりになる。

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出典: 日本ハイアット 株式会社「報道資料 2026年4月」

出典: ヒルトン「会社概要」（2026年8月25日更新）