ふるさと納税の宿泊返礼品、上限は1人1泊5万円 — 寄附10万円は何泊分か【2026年】

ふるさと納税の返礼品として宿泊券を出すとき、金額の設計を縛るルールは2つある。ひとつは全返礼品に共通する「調達費用は寄附額の3割以下」（地方税法第37条の2第2項第二号）。もうひとつが宿泊にだけかかる「一夜につき一人当たり五万円を超えないもの」（総務省告示第5条第7号の3イ）だ。この2つは別々の上限で、掛け合わせて初めて「寄附いくらで何泊分を出せるか」が決まる。本稿では総務省が2026年7月31日に公表した最新の現況調査を一次情報として制度の現行ルールを確定させたうえで、受入額上位自治体の客室ストックと推定成約ADRを重ね、寄附額を実際の宿泊数に換算する。

宿泊返礼品にかかる上限は2階建て — 3割ルールと1人1泊5万円

まず制度の現行ルールを一次情報で確定させておく。総務省が2026年7月31日に公表した「ふるさと納税に関する現況調査結果（令和8年度実施）」によれば、令和7年度（2025年4月1日〜2026年3月31日）の受入額は1兆3,314億円、受入件数は5,963.0万件だった。前年度の1兆2,727.5億円・5,878.7万件に対し、受入額は+4.6%、件数は+1.4%である。1件あたりの平均寄附単価は22,300円で、前年度の21,700円から+3.1%となった。

このうち返礼品の調達に係る費用は3,528億円、受入額に占める割合は26.5%だった（前年度25.2%）。地方税法は個別の寄附ごとに調達費用を寄附額の3割以下と定めており、平均では上限まで3.5ポイントの余地が残っている。ここで重要なのは、条文が「いずれも」と規定している点だ。全体平均で3割に収まればよいのではなく、1件1件の寄附について3割以下でなければならない。宿泊券のように単価の大きい返礼品では、この個別判定が設計の起点になる。

宿泊にはさらに固有の基準がかかる。返礼品は「地場産品基準」に適合する必要があり、宿泊の提供に係る役務については告示第5条に2つのルートが用意されている。第7号の2は、区域内に所在する宿泊施設のうち「当該地方団体の属する都道府県の区域内においてのみ宿泊施設の運営を行う者が運営するもの」を対象とする。旅館業法第3条第1項の営業許可を受けた事業者が、その都道府県内でのみ旅館業を営んでいる場合が該当する。ただし営業許可に係る名称に都道府県外の宿泊施設のブランド名を冠するものは、運営形態を問わず名称で客観的に判断され、このルートからは外れる。

第7号の2に当たらない施設を受け皿にするのが第7号の3イで、こちらが「当該役務の調達に要する費用の額が一夜につき一人当たり五万円を超えないもの」という金額基準である。判定は1人1泊あたりで行う。総務省のQ&A（問24の3）は具体例を示しており、ペア宿泊券の調達費用が8万円であれば2（2人×1泊）で除して4万円となり基準に該当するが、12万円であれば6万円となり該当しない。施設を特定しない旅行券についても、問24の4が宿泊に係る部分を1人1泊5万円以下に使用限定するなどの対応が必要としている。なお第7号の3ロにより、特定非常災害に際して災害救助法が適用された市町村が属する都道府県内の地方団体（通知時点で新潟県・富山県・石川県・福井県および県内全市町村）が提供するものは、この金額基準の枠外に置かれている。これらの改正は令和6年10月1日以後に開始する指定対象期間から適用されている。

制度面ではもう一点、2025年10月からの変更がある。告示第2条第1号ロ(2)の改正により、寄附に伴って寄附者にポイント等を付与する者を通じた募集が禁止された。通常の商取引に係る決済に伴って付与されるものに相当するものは除かれるが、第三者を通じて付与する場合も含まれる。総務省が2024年6月28日付の通知（総税市第67号）で示したこの改正は、令和7年10月1日以後に開始する指定対象期間から適用されている。募集の入口が変わったという意味で、宿側の集客設計にも影響する変更である。

2つの上限は方向が逆に効く。3割ルールは「調達費用に対して寄附額を大きくする」方向に働き、5万円ルールは「調達費用そのものに天井を張る」。両方を満たす組み合わせを整理すると次のようになる。

出典：地方税法第37条の2第2項第二号、総務省告示第5条第7号の3イおよび同Q&A問24の3よりホテルバンク編集部作成。金額は百円単位で丸め

宿泊施設の側から読み替えると、こうなる。1泊あたり3万円を受け取る宿泊券を組成するには、寄附額を10万円に設定する必要がある。逆に寄附額5万円の枠で出せる調達費用は1万5,000円までで、これが宿にとっての実収入の上限になる。そして第7号の3のルートを使う限り、1人1泊で受け取れる額は5万円で頭打ちになる。一方、第7号の2に該当する運営体制であれば、この5万円の天井はかからず3割ルールのみが効く。どちらのルートで地場産品基準に適合するかによって、設計できる寄附額のレンジそのものが変わるということだ。

1兆3,314億円はどこに落ちているか — 都道府県別の分布

受入額の地理的な偏りは大きい。都道府県別（都道府県分と市区町村分の合計）で見ると北海道が1,888億円で突出し、以下、宮崎県625億円、福岡県602億円、静岡県584億円、山梨県514億円と続く。上位を占めるのは一次産品の産地であり、宿泊需要の大きさとは必ずしも一致しない。

出典：総務省「ふるさと納税に関する現況調査結果（令和8年度実施）」よりホテルバンク編集部作成

市区町村別の上位20団体では、大阪府泉佐野市が230.4億円で首位、北海道白糠町223.3億円、宮崎県都城市216.5億円、北海道別海町211.6億円が続く。ここで宿泊を考えるうえで意味を持つのは受入額そのものよりも、受入額を受入件数で割った平均寄附単価のほうだ。全国平均は22,300円だが、上位20団体の中には山梨県甲府市56,300円、新潟県南魚沼市54,600円、愛知県名古屋市49,600円、京都府京都市39,000円のように、全国平均の1.7〜2.5倍の水準にある自治体が存在する。件数を絞って単価の高い返礼品を扱っていることを示す指標である。

ただし平均寄附単価が高いことをもって宿泊券の存在を断定することはできない。宝飾品や工芸品、高級食材など単価の大きい品目は宿泊以外にも複数あり、公表資料から品目別の内訳を特定することはできないためだ。

宿泊は全体のどこに位置するか — 把握できる範囲での確認

宿泊関連の返礼品が全国でどれだけの金額を占めるかを示す網羅的な統計は、公表資料の中に存在しない。総務省の現況調査は返礼品を品目別に集計しておらず、調達費用3,528億円の内訳も開示されていない。したがってここでは、把握できる範囲の傍証を3つ並べるにとどめる。全数調査ではない。

第一に、寄附の使途として選択された分野別の受入額がある。令和7年度に「観光・交流・定住促進」を使途として受け入れた額は337.9億円、件数134.4万件、該当団体は716団体だった。受入額全体の2.5%にあたる。注意が必要なのは、これは寄附金を何に使うかの分類であって、返礼品が何かの分類ではない点だ。宿泊券を返礼品とする寄附が別の使途に計上されることも、その逆もある。

そのうえで前年度と比べると、この分野は34,250百万円から33,786百万円へ1.4%減少している。件数も142.6万件から134.4万件へ5.7%減った。全体の受入額が4.6%伸びるなかで、10分野のうち減少したのは「観光・交流・定住促進」と「災害支援・復興」の2つだけである。伸び率が最も高いのは「安心・安全・防災」の+20.2%、次いで「地域・産業振興」の+18.7%だった。

出典：総務省「ふるさと納税に関する現況調査結果（令和8年度実施）」よりホテルバンク編集部作成

第二に、寄附者側の返礼品選択を調べた調査がある。独立行政法人経済産業研究所（RIETI）が2026年3月11日に公表したコラムは、20〜64歳の有職者・個人年収300万円以上を対象としたウェブ調査（N=10,850、2026年1月28〜30日実施、2025年1〜12月の寄附が対象）の結果として、選択された返礼品の上位を魚介・海産物39.7%、肉36.8%、米28.7%、果物23.6%と報告している。上位カテゴリーは食品で占められており、旅行・宿泊券は上位には現れない。

第三に、制度そのものが宿泊を独立した類型として扱っている事実がある。告示第5条は役務提供の一般規定（第7号）からわざわざ宿泊を除外したうえで、第7号の2と第7号の3という専用の規定を置いている。金額基準や運営主体の要件を個別に設けるということは、それだけ判断が必要な取扱いが実際に存在するということだ。

3つを合わせて言えるのは、宿泊券は金額規模では食品カテゴリーに遠く及ばない少数派でありながら、制度上は独自の枠を与えられた類型だということである。少数派であることは、裏を返せば1件あたりの単価が構造的に大きいことの反映でもある。次節でその単価を実額に換算する。

寄附10万円は何泊分か — 上位14市町の客室ストックとADRで換算

受入額上位20団体のうち、推定成約ADRの算出対象施設が10施設以上ある14市町について、客室ストックと単価を突き合わせた。調達費用は寄附額の30%が上限なので、寄附10万円に対して用意できる調達費用は3万円である。これをその市町の推定成約ADR（2名1室・1室あたり）で割れば、標準的な施設に何泊分あたるかが出る。

受入額・平均寄附単価＝総務省「ふるさと納税に関する現況調査結果（令和8年度実施）」令和7年度実績。施設数・客室数・推定成約ADR＝メトロエンジンリサーチ（主要予約サイト掲載ベース、施設数・客室数は2026年9月時点、ADRは2025年9月〜2026年8月の確定12ヶ月中央値、対象施設N＝泉佐野市26／都城市20／名古屋市189／宮崎市58／気仙沼市16／京都市412／焼津市14／甲府市38／富士吉田市19／富士市27／敦賀市23／銚子市16／花巻市32／南魚沼市28）。京都市・名古屋市は区別集計の合算。金額は円、泊数は小数第2位まで

寄附10万円で泊まれる泊数には2.6倍の開きがある。最も多いのは敦賀市の4.82泊で、都城市4.79泊、富士市4.37泊、焼津市4.26泊が続く。最も少ないのは京都市の1.86泊、次いで花巻市2.20泊、富士吉田市2.50泊、南魚沼市2.59泊だった。裏返して「標準的な施設に1泊するために必要な寄附額」で見ると、敦賀市の20,800円から京都市の53,700円まで分布する。同じ10万円の寄附でも、宿側が受け取る3万円が何泊分の価値になるかは立地によって大きく違う。

市町ごとの値は、寄附額とADRの2つの軸に分解すると読み替えやすい。下表は寄附額（調達費用はその30%）と推定成約ADRの水準を組み合わせ、調達費用で賄える泊数を示したものだ。14市町の推定成約ADRは6,230円〜16,111円に分布しており、表の列はその範囲をカバーしている。

出典：地方税法第37条の2第2項第二号の3割上限を前提にホテルバンク編集部試算。泊数＝調達費用÷推定成約ADR（小数第2位まで、四捨五入）。食事代・宿泊税・送料等の募集費用は含まない。いずれの組み合わせも1人1泊5万円の基準内

寄附5万円の枠では、ADRが16,000円の市場で1泊分に届かない（0.94泊）。同じ寄附額でもADR 6,000円の市場なら2.50泊分になる。なお推定成約ADRは推定値で、誤差中央値の約7%を上下に当てはめると、寄附10万円の泊数は京都市で1.74〜2.00泊、敦賀市で4.50〜5.18泊の幅を持つ。市町の順位が入れ替わるほどの幅ではないが、個別の宿泊券を設計する際は自館の実際の販売単価で置き直す必要がある。

ここに平均寄附単価を重ねると、宿泊券という商品の立ち位置が見えてくる。下図は横軸に推定成約ADR、縦軸にその自治体の平均寄附単価を取り、斜めの基準線として「ADR÷30%」すなわち1泊分を賄うために必要な寄附額を引いたものだ。線より上にある自治体は、平均的な寄附1件がすでに1泊分の水準を超えていることを意味する。

出典：総務省「ふるさと納税に関する現況調査結果（令和8年度実施）」およびメトロエンジンリサーチ（N=14市町）よりホテルバンク編集部作成

基準線を上回るのは甲府市、名古屋市、南魚沼市の3市にとどまる。甲府市は平均寄附単価56,300円に対し1泊分に必要な寄附額が25,900円で2.17倍、南魚沼市は54,600円に対し38,600円で1.41倍、名古屋市は49,600円に対し32,300円で1.54倍だった。残る11市町では、平均的な寄附1件は1泊分の水準に届かない。最も差が開くのは花巻市で、平均寄附単価15,600円に対し1泊分には45,400円が必要となり、比率は0.34倍である。花巻市を含む岩手県内の市町村別の単価構造と季節の振れについては、岩手県ホテル市場2026｜29市町村で2.2倍開く単価構造と盛岡市宿泊税10月施行で詳しく分析している。

この構図が意味するのは、宿泊券が多くの自治体にとって「主力の寄附単価とは別の階層に立つ商品」だということだ。基準線を下回る11市町のうち京都市（39,000円）を除く10市町の平均寄附単価は12,700円〜20,500円に収まる一方、標準的な施設の1泊分（2名1室）を賄う寄附額は14市町の中央値で27,600円、最も高い京都市では53,700円になる。1泊2食付きや複数泊の宿泊券であれば、必要な寄附額はさらに上がる。全国の平均寄附単価22,300円を踏まえれば、宿泊券は平均的な寄附1件より上の価格帯に位置する商品として設計することになる。件数の多さではなく単価の高さで貢献する性格の返礼品であり、掲載後の反応も件数の多い返礼品と同じ尺度で測るべきものではない。

もうひとつ、実務上の含意として押さえておきたいのは1人1泊5万円の基準がどこで効くかである。今回の14市町の推定成約ADRは最も高い京都市でも1室あたり16,100円（2名1室・税抜相当）で、1人あたりに直せば8,100円前後になる。参考として税込の掲載価格（2名1室・1室あたり、エリア中央値）で見ても、2026年8月時点で表外の山梨県山梨市が52,300円、花巻市が40,700円と高い部類で、1人あたりでは2万〜2万6,000円前後にとどまる。つまり市場の中央値の水準では5万円の天井には当たらない。この基準が実際に制約となるのは、1泊2食付きで1人5万円を超える高価格帯の旅館や、スイートを含む上位客室といった価格分布の上端であり、そこに該当する施設は第7号の2のルートで適合するかどうかを先に確認しておくのが実務的な順序になる。なお宿泊税の有無と税額は自治体ごとに異なり、自治体別の税額と施行日は宿泊税 全国一覧2026 — 62自治体の税額・施行日と実勢単価への負担率で一覧にしている。

12月集中は戻るのか — 2025年に起きた前倒しと、2026年の読み方

寄附が年末に集中するのは制度の構造による。住民税の控除は前年1月1日から12月31日までの寄附を対象とするため、年収の見通しが立つ年末にかけて駆け込みが発生する。総務省の調査も、令和8年度課税の控除額は令和7年1月1日〜令和7年12月31日の寄附に係るものだと明記している。

ただし2025年はこの季節性が崩れた。前掲のRIETIコラムが寄附をした時期を尋ねた結果によれば、2024年は12月が50.6%を占めていたのに対し（2024年分N=10,882）、2025年は9月が41.1%となり12月の29.1%を上回った（2025年分N=10,850）。各年の回答者は別の標本である。2025年10月1日からポイント付与を伴う募集が禁止されることを控え、寄附が9月に前倒しされたためである。

出典：独立行政法人経済産業研究所（RIETI）コラム「速報：2025年ふるさと納税 — 返礼品の選択構造と制度改正の影響、利用継続意向」（2026年3月11日、2024年分N=10,882・2025年分N=10,850、各年別標本）よりホテルバンク編集部作成

2026年を考えるうえで重要なのは、この9月への集中が制度移行に伴う一回限りの現象だったという点だ。ポイント付与の禁止はすでに2025年10月から適用されており、前倒しの動機となる期限は存在しない。2026年は制度改正の駆け込みがない最初の通年となるため、控除の暦年基準が素直に効いて12月に寄附が寄る形に戻る可能性が高い。宿側の準備としては、9月の水準を基準に置くのではなく、2024年までの年末集中型を前提に組み立てるのが妥当だろう。

秋のうちに決めておく4点 — 在庫の出し方と繁忙期の扱い

12月に寄附が寄るということは、宿側の準備は9月から11月に終えている必要があるということでもある。返礼品の登録、調達費用の取り決め、利用条件の確定はいずれも自治体との協議を経るため、年末の申込みに間に合わせるには秋が実質的な期限になる。運用の観点で決めておくべき論点を4つに整理する。

第一に、寄附の時期と宿泊の時期がずれることを前提に置く。12月に受け付けた寄附は、宿泊券が発行され、有効期限内のいずれかの日に利用される。有効期限を1年とすれば、実際の宿泊は翌年のゴールデンウィーク、夏休み、あるいは翌々年の年末年始にまで分布しうる。寄附の集中は12月だが、客室の消化は年間に散る。この時差をどう受け止めるかが設計の起点になる。

第二に、除外日を設定するかどうかを掲載前に決める。利用可能日から繁忙期を外すかどうかは、寄附者に提示する条件そのものであり、掲載後に条件を変えることは実務上難しい。前掲の14市町でも、推定成約ADRが年間で最も高い月と低い月の差は市町によって幅がある。年間を通じて単価の振れが小さい市場では除外設定の必要性は相対的に低く、特定の時期に単価が集中して立ち上がる市場では、その時期を外すかどうかの判断が収益に直結する。自館の年間の単価カーブを見たうえで、除外するのか、除外せずに閑散期への誘導を狙うのかを先に決めておきたい。

第三に、在庫の出し方を予約導線とセットで考える。宿泊券は客室在庫を先に確保する仕組みではなく、利用時に空きがあれば予約が成立する形が一般的である。したがって「宿泊券を出すこと」と「その分の在庫を空けておくこと」は別の意思決定になる。繁忙期を除外しない設計にするなら、繁忙期の在庫のうちどれだけを宿泊券利用に回すのかを、通常の販売計画のなかに位置づけておく必要がある。除外する設計にするなら、閑散期に利用が集まることを見込んだうえで、その時期の販売価格との整合を取っておく。

第四に、寄附額と調達費用の対応を1件ずつ設計する。3割ルールは個別の寄附ごとに判定されるため、複数の寄附額を設定する場合はそれぞれについて調達費用が3割以下に収まっていなければならない。寄附額のラインナップを増やすほど、対応する調達費用の刻みも増える。前掲の換算表のとおり、調達費用1万5,000円なら寄附額5万円、3万円なら10万円が対応する。加えて第7号の3のルートを使う場合は、1人1泊あたりの調達費用が5万円を超えないことを、宿泊人数と泊数の組み合わせごとに確認する。

制度の先行きについても、宿側にとっての意味を確認しておきたい。令和8年度税制改正では、寄附金のうち地方団体が活用できる財源の割合を60%以上とすることが定められ、令和8年指定から段階的に適用される。令和8年指定で52.5%、令和9年55%、令和10年57.5%、令和11年以降60%という道筋だ。令和7年度の実績は52.1%なので、募集費用の側は現在の47.9%から40%まで圧縮されることになる。

出典：総務省「ふるさと納税に関する現況調査結果（令和8年度実施）」よりホテルバンク編集部作成

ここで注目したいのは、返礼品の3割上限が変更なしとされている点である。令和7年度の返礼品調達費用は26.5%で、圧縮の対象となるのは送付5.7%、広報0.7%、決済1.5%、事務費等13.6%の合計21.4%の側だ。返礼品として宿に支払われる原資そのものは制度上維持される方向にあり、宿泊券の設計余地が狭まるわけではない。あわせて、令和7年度は受入額の97.2%がポータルサイトを経由しており（前年度94.5%）、経由率は上昇している。仲介コストの圧縮圧力が高まるなかで経由率が上がっているという構図は、今後の募集経路を考えるうえで頭に入れておきたい変化である。

まとめ

ふるさと納税の宿泊返礼品には2階建ての上限がかかる。すべての返礼品に共通する「調達費用は寄附額の3割以下」に加え、宿泊には「一夜につき一人当たり五万円を超えない」という金額基準が乗る。ただし後者は、区域内に所在し当該都道府県内でのみ運営される施設という別ルートの要件を満たす場合には適用されない。設計の第一歩は、自館がどちらのルートで地場産品基準に適合するかを確認することである。

金額の実感としては、寄附10万円で用意できる調達費用は3万円であり、受入額上位14市町の推定成約ADRに当てはめると1.86泊から4.82泊に分布した。標準的な施設に1泊するために必要な寄附額は20,800円から53,700円で、14市町中12市町で全国の平均寄附単価22,300円を上回る。宿泊券は平均的な寄附1件より上の価格帯に置かれる商品である。14市町のうち平均寄附単価が1泊分の水準を上回るのは3市にとどまった。

季節性については、2025年の9月集中がポイント付与禁止に伴う一回限りの前倒しであった以上、2026年は控除の暦年基準に沿って12月に寄る形へ戻ると考えるのが自然である。だとすれば準備の期限は秋だ。寄附と宿泊の時期がずれることを前提に、除外日を設けるかどうか、繁忙期の在庫をどこまで宿泊券に回すか、寄附額と調達費用をどう刻むか。これらを秋のうちに決めておけば、12月の申込みを翌年の稼働として計画的に受け止められる。