人手不足で『売る部屋を絞る』時代の稼働の質｜販売客室数制限27%とADR単価戦略

投稿日 : 2026.07.07

宿泊需要は過去最高水準まで戻った一方で、現場の担い手は追いついていない。サービス・ツーリズム産業労働組合連合会（サービス連合）が加盟組合を対象に実施した調査では、人材不足の影響で営業制限を行った旅行・宿泊業の事業者は85%に達し、宿泊業の対応策としては営業日数の縮小が51%、客室などの販売数の制限が27%を占めた。つまり「持っている客室を全部は売らない」運用が、いまや珍しくない選択肢になっている。本稿では、この「売る部屋を絞る」動きが業態別・エリア別の稼働とADRの関係にどう表れるかを、OTA公開在庫に基づく推定稼働率とメトロエンジンリサーチの公開価格データで定量的に読み解く。

本記事における指標の定義

ADR（平均客室単価）：OTA等で公開されている販売価格の平均値。実際の成約価格とは異なります（REIT開示データとの照合では、成約ADRより平均+25〜30%高い傾向。売れ残った高価格帯プランがOTA上に残り続けること、および1名利用の予約も2名料金で集計されることから、公開価格の平均が成約価格より上振れする構造による）。2名1室利用時の1室あたり料金（税込）・全プラン平均（素泊まり〜食事付きプランを含む）。
OCC（稼働率）：エリア内の総客室数に対する販売済み客室数の割合（OTA販売在庫に基づく推定値）。本稿では観測タイミングによる saturation を避けるため、チェックイン7日前（LT7）時点の推定稼働率を業態比較の基準として用いる。LT（リードタイム）＝チェックイン日までの日数。
データ出典：メトロエンジンリサーチ

営業制限の実像 — 「日数を減らす」と「部屋を絞る」が併走している

サービス連合の調査が示すのは、人手不足への対応が「採用を頑張る」だけでなく、供給側の量を意図的にコントロールする段階に入っているという事実である。宿泊業の回答では、営業日数の縮小が51%と最も多く、次いで営業時間の短縮が33%、客室などの販売数の制限と来店予約の実施がいずれも27%で並んだ。パートタイマーやスキマバイトの活用増加は80%に上る。

ここで重要なのは、日数を減らすことと部屋を絞ることが同じ方向を向いている点だ。どちらも「稼働できる範囲でしか売らない」という判断であり、稼働率を数字として最大化することよりも、限られた人員で回せる範囲に販売量を合わせる運用への移行を意味する。フロントや調理スタッフの確保が追いつかず客室稼働を制限するケースは、観光庁の実態調査でも報告されている。売れる需要はある、しかし全部は受けきれない——この局面では、絞った稼働をどう単価に転嫁するかが収益の分岐点になる。

出典：サービス・ツーリズム産業労働組合連合会調査（2024年4月）よりホテルバンク編集部作成

稼働の質を分解する — OCC×ADRの散布で見える2つの型

「稼働を絞って単価を上げる」構造が本当に存在するかは、稼働率と単価を同じ平面に置けば見えてくる。ここでは観測タイミングによる稼働率の飽和を避けるため、チェックイン7日前（LT7）時点の推定稼働率と公開ADRを、主要5エリア×5業態で集計した。全プラン平均の公開価格であり、素泊まりから食事付きまでを含む。

散布図に置くと、大きく2つの型が浮かび上がる。ひとつは稼働率85〜91%と高水準を維持しながらADRは¥16,000〜¥28,000にとどまる稼働優先型。もうひとつは稼働率60〜74%と相対的に低い水準ながら、ADRが¥35,000〜¥131,000と高い単価優先型である。前者はビジネスホテルとシティホテルに、後者は旅館・リゾート・ラグジュアリーに集中して分布する。稼働の質は業態ごとに構造が異なり、「稼働を絞る」余地も業態によって大きく違うことがわかる。

出典：メトロエンジンリサーチ、ホテルバンク編集部より作成（LT7時点・2026年7月チェックイン、業態×エリア25セグメント）

稼働優先型 — 高稼働×中単価でボリュームを取りにいく業態

稼働優先型の代表はビジネスホテルとシティホテルである。東京のビジネスホテル（855施設・約12.5万室）はLT7時点で推定稼働率85.6%、公開ADRは約¥19,400。北海道のビジネスホテル（378施設）はさらに高く91.1%・約¥19,800、沖縄のビジネスホテル（179施設）も90.3%・約¥16,100と、いずれも90%前後の高稼働で回っている。客室数が多く、オペレーションが標準化されているため、限られた人員でも一定のボリュームを捌ける。この型では稼働率そのものが収益の主エンジンであり、単価は市場相場に沿って動く。

ただし稼働優先型にも成長余地はある。高い稼働が実証されているということは、価格弾力性の低い需要期に段階的な価格設計を組み合わせる余地があるということでもある。人手が限られる中で客室数を絞る必要が出た場合、稼働優先型ほど「どの価格帯を優先して残すか」の設計効果が大きく効く。高稼働の実績があるからこそ、繁忙日にADRを引き上げる余地が広がる、という関係にある。

出典：メトロエンジンリサーチ、ホテルバンク編集部より作成（LT7時点・2026年7月）

単価優先型 — 稼働を抑えて単価を守る旅館・リゾート・ラグジュアリー

もうひとつの型が、稼働率を相対的に低く保ちながら高い単価を維持する業態だ。京都の旅館（151施設）はLT7時点で推定稼働率65.8%、公開ADRは約¥35,800。福岡の旅館（212施設）は71.2%・約¥43,100、京都のラグジュアリー帯（27施設）は73.5%・約¥131,400、福岡のリゾート（43施設）は60.0%・約¥45,700となっている。稼働優先型が90%前後だったのに対し、これらは60〜74%の水準にとどまる。

この差は「売れ残り」ではなく、構造的なものだと考えられる。旅館は2食付きが標準で、調理・仲居といった労働集約的なサービスを伴う。1室あたりに投入できる人手には限りがあり、フル稼働すればサービスの質を保てないという制約がある。人材が限られる環境では、稼働率を上げるより、単価の取れる客室に人を集中させるほうが理にかなう。省人化Capexに踏み込まずとも、稼働の量を絞って質と単価を守る運用は、人手不足下の一つの合理的な解になっている。地方の温泉旅館で「開けられる部屋数」そのものが頭打ちになる構造については、人手不足で全室稼働できない地方旅館でADR押し上げ効果まで含めて定量検証している。

単価優先型の伸びしろは、稼働を無理に上げることではなく、抑えた稼働のなかで単価をさらに設計することにある。LT30からLT7、LT1へと予約が積み上がる過程で、京都の旅館は稼働率が59.9%→65.8%→81.1%へと直前に一気に埋まる。この直前需要をどの価格帯で受けるかに、まだ単価アップサイドが残っている。

出典：メトロエンジン株式会社、ホテルバンク編集部作成（京都府・業態別ブッキングカーブ、2026年7月チェックイン）

マクロ背景 — 宿泊料CPIが示す「単価転嫁」の下支え

稼働を絞って単価に転嫁するという運用は、マクロの物価環境にも支えられている。総務省の消費者物価指数（宿泊料、2020年=100）を見ると、2026年5月は172.3と、前年同月の164.4から上昇している。宿泊料指数は季節変動が大きく、繁忙月の8月には180台に達するが、年間を通じて前年水準を上回って推移しており、宿泊単価の上昇が消費者に受け入れられている構造が確認できる。稼働が伸びないなかで単価だけが上がるこのADR×OCCの乖離の背景は、人件費転嫁型ADR上昇の正体で構造的に掘り下げている。

この物価環境は、人手不足で供給を絞らざるを得ない事業者にとって追い風になる。販売客室数を制限しても、単価の底上げが効いていれば、絞った稼働でも売上を守りやすい。上場REITの月次実績もこの方向を裏づける。ジャパン・ホテル・リート投資法人（8985）の2026年5月の運営実績はADR約¥21,400（前年同月比+6.6%）、稼働率84.0%（同+1.0pt）、RevPAR約¥18,000（同+7.9%）で、稼働の伸び以上に単価が伸びている。インヴィンシブル投資法人（8963）も国内ホテル101物件でADR約¥15,300（前年同月比+3.9%）、稼働率85.5%（同+0.6pt）と、単価主導の改善が続いている。

出典：総務省「消費者物価指数」（宿泊料）よりホテルバンク編集部作成

まとめ — 「稼働の質」は業態ごとに設計対象が違う

人手不足で「売る部屋を絞る」時代においては、稼働率の絶対値だけを見ても収益の実像はつかめない。稼働率が伸び悩むなかで単価が上昇する「量より質」への転換については、観光庁3月OCC 60.3%、日本人15ヶ月連続減でも単価は上昇も参考になる。稼働優先型のビジネス・シティホテルは高稼働がエンジンであり、繁忙日の段階的な価格設計にアップサイドがある。単価優先型の旅館・リゾート・ラグジュアリーは、抑えた稼働のなかで直前需要をどの価格帯で受けるかに伸びしろがある。同じ「稼働を絞る」でも、量を絞って単価を守る型と、稼働を積み上げて単価を上乗せする型では、設計すべき対象がまったく異なる。

省人化投資の巧拙が語られがちだが、その手前で「自社がどちらの型に位置し、稼働のどの局面に単価の余地があるか」を把握することが、人手不足下で稼働の質を高める第一歩になる。稼働を絞ることは後退ではなく、限られた人手を単価の取れる客室に集中させる前向きな選択になり得る。稼働の量と単価のバランスをどこに置くかを、業態の構造に合わせて設計できる事業者ほど、この局面で収益を伸ばす余地が大きい。

⚠ 将来日程のADR・稼働率に関する注意：本記事のADRおよび推定稼働率は、調査時点でOTAに公開されている販売在庫・価格に基づく2026年7月チェックイン分の値であり、チェックイン日に近づくにつれて変動します。現時点の在庫・価格が今後の販売や価格調整で変化する点にご留意ください。