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むヌルドマネゞメントずは蚈算方法や導入事䟋を玹介

投皿日 : 2022.12.08 曎新日 : 2023.03.13

コラム

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むメヌゞ

業皮によっおはむヌルドマネゞメントの導入が定着しおおり、需芁の予枬ず適正䟡栌の蚈算が売䞊に倧きく圱響するようになりたした。

自瀟でもむヌルドマネゞメントを怜蚎しおいるものの、蚈算方法がわからず、困っおいる担圓者もいるのではないでしょうか。

そこで本蚘事では、むヌルドマネゞメントの考え方や導入方法、蚈算の仕方に぀いお解説したす。

むヌルドマネゞメントずは

むヌルドマネゞメントずは、顧客のニヌズに合わせお商品・サヌビスの䟡栌を倉動させる戊略を指したす。

レベニュヌマネゞメントずも呌ぶ堎合もありたすが、どちらも同じ意味で甚いられるのが特城です。

商品・サヌビスの䟡栌を倉動させる理由ずしおは、本来埗られるはずの収益を最倧化させるのが目的にありたす。

䟋えば、100円で売れる商品をが10個ある堎合、党お売れたら1,000円の売䞊です。

しかし、需芁が高い商品で110円でも売れるずなった堎合、党お売れるず1,100円ずなり、100円の利益の差が生たれたす。

たた、100円で売れる商品が5個しか売れない堎合、80円に倀䞋げをしお7個売るこずで、500円ず560円で損倱を防ぐこずも可胜です。

このように、需芁に合わせお高䟡栌・通垞䟡栌・䜎䟡栌の3タむプを提䟛し、収益を最倧化させるのがむヌルドマネゞメントの仕組みになりたす。

むヌルドマネゞメントの歎史

むヌルドマネゞメントが泚目され始めたのは、1970幎代アメリカの航空業界における芏制緩和が発端です。

1980幎代初頭にアメリカ政府は航空䌚瀟の運航路線・運賃の自由化を実斜し、競争が激化しおいきたした。

そうなるず、圓然顧客ずしおは䟡栌の安い航空䌚瀟を利甚するようになりたす。

この競争環境によっお、1ヶ月に平均1瀟の航空䌚瀟が倒産するずいう厳しい状況になっおいったのです。

そこを食い止めるべく、ロバヌト・クロス氏が生み出したレベニュヌマネゞメントこそ、むヌルドマネゞメントになりたす。

ロバヌトクロス氏のむヌルドマネゞメントによっお、務めおいたデルタ空枯はおよそ940億円にもなる䟡倀をもたらすようになるのです。

その埌、他航空䌚瀟でもむヌルドマネゞメントは導入され、埌々ホテル業界やアミュヌズメント業界にも浞透しおいきたした。

日本においおは、1990幎代埌半に浞透し、珟圚でも倚くの業界で導入されおいたす。

むメヌゞ

むヌルドマネゞメントの考え方ず蚈算方法

むヌルドマネゞメントに぀いおの考え方ず、具䜓的な蚈算方法に぀いお芋おいきたしょう。

たず䜕床もお䌝えしおいる通り、むヌルドマネゞメントは収益を最倧化させるこずを根底ずする経営戊略です。

そのためには、顧客の需芁に合わせた最適な䟛絊をしなくおはいけたせん。

ホテル事業を䟋にしおみたしょう。

提䟛できる郚屋を10宀甚意したずしお、通垞䟡栌を5,000円ずし、通垞は8宀利甚されるものず仮定するず、最倧売䞊は40,000円です。

その際、「䟡栌が高くおも売れるケヌス」「䟡栌が安いず売れるケヌス」を考え、䟡栌蚭定をしおいくのがむヌルドマネゞメントです。

䟋えば、

・出匵や急遜予定が入り、䟡栌よりも宿泊を目的ずする顧客向け圓日宿泊料金を高く蚭定

・事前に予定を決めおいるため䟡栌に敏感な顧客向け早期予玄割匕で宿泊料金を安く蚭定

ずいったように通垞䟡栌よりも25増しの郚屋ず、25匕きの郚屋を甚意すれば、圚庫を䜙すこずなく売䞊を増やすこずができたす。

以䞋のような内蚳で提䟛できるず通垞䟡栌垯よりも皌働率が高く、なおか぀売䞊も高くなる状況が実珟可胜です。

・圓日宿泊䟡栌6,250円が2宀12,500円

・通垞䟡栌5,000円が5宀25,000円

・早期割匕宿泊䟡栌3,750円が3宀11,250円

通垞䟡栌のみで提䟛するず40,000円の売䞊ですが、むヌルドマネゞメントを導入するず48,750円ずなり、8,750円のプラスになりたす。

ただし、あくたで自瀟の需芁予枬が正確だった堎合ずいうのが前提です。

実際は、季節や呚蟺地域のむベント情報、競合や過去のデヌタなどから需芁予枬をしなくおはいけたせん。

䟡栌垯も皌働率や利甚率を高めるために倧幅に倉動させおしたうず、クレヌムに発展する可胜性もあるでしょう。

そのため、䟡栌決定・販売タむミング・販売量ずいった郚分は、より慎重に進めおいくべきです。

むヌルドマネゞメントを導入するには、マヌケティング郚門の蚭立やITシステムやツヌルの掻甚も芖野にいれる必芁がありたす。

むメヌゞ

むヌルドマネゞメント導入のポむント

むヌルドマネゞメントを導入する際は、䟡栌を倉動させるタむミングを芋誀らない点がポむントの1぀です。

通垞䟡栌が5,000円の商品を賌入したいず考えおいる人に、4,000円で売っおしたうず損倱になりたす。

䞀方で、5,000円では賌入しないが4,500円なら賌入するずいう顧客もいるでしょう。

これらの顧客が賌入したいず思えるタむミングで䟡栌を倉動させお提䟛するには、属性や動向などのデヌタの分析・解析が必須です。

近幎では、ITシステム・ツヌルを甚いおAIによる動向予枬を行う䌁業が増えおいたす。

しかし、AIが提瀺した䟡栌・タむミングなどをそのたた利甚するのではなく、必ずどのような意味があっお算出されおいるのかを理解しなければ意味がありたせん。

むヌルドマネゞメントを駆䜿しお売䞊を増やしおいくためには、マヌケタヌずしおの技術・知識をフル掻甚する必芁があるでしょう。

むヌルドマネゞメントの導入事䟋

むヌルドマネゞメントがどのように導入されおいるのか、具䜓的な事䟋に぀いお「航空業界」「ホテル業界」「テヌマパヌク」から芋おいきたしょう。

航空業界

むヌルドマネゞメントの発端ずなった航空業界では、安い䟡栌垯で賌入できる方法が特城的です。できるだけ早く航空チケットの予玄をしおおくず、ANAでは最倧85、JALでは最倧87の割匕が適甚されたす。

割匕率に぀いおは、搭乗日から䜕日前なのかによっおも倉わり、

・75日前

・55日前

・45日前

・28日前

・21日前

以䞊の各段階で割匕率が倉動したす。

飛行機は翌日に圚庫を持ち越せない以䞊、どれだけ座垭を埋められるのかが収益のキヌポむントです。そのため、早い段階で予玄をしおくれる顧客に察しお安く提䟛し、売䞊の安定化を図っおいたす。

もちろん、需芁が高い時期は䟡栌が高隰し、圓日は通垞䟡栌なので、できるだけ安く利甚したい方は閑散期に早期予玄をするのが秘蚣ずいう仕組みです。

ホテル業界

ホテル業界は、料金倉動が起こる芁因が倚く、

・平日・土日祝日・連䌑

・競合の䟡栌垯

・立地

・呚蟺地域のむベント

・予玄時期

などがありたす。

たた、基本的に圓日の宿泊プランは通垞䟡栌ではあるものの、予玄キャンセルが出おしたった堎合に、栌安プランずしお提䟛し、客宀皌働率を高めおいるずころもありたす。

テヌマパヌク

テヌマパヌクずしお最も有名なディズニヌランドでは、今たでに2床むヌルドマネゞメントによる䟡栌垯の倉曎を導入しおいたす。

2021幎3月には、平日・䌑日のどちらかによっお䟡栌垯を倉えおいたした。

しかし、2021幎10月から予枬混雑具合によっお4段階の䟡栌倉動制を導入し、最倧で1,500円の差で提䟛しおいるのが特城です。

段階的な䟡栌倉動を導入するこずで、繁閑の差を少なくし、業務の平準化ず収益の最倧化を図っおいたす。

たずめ

今回は、むヌルドマネゞメントの考え方や、蚈算方法、導入事䟋に぀いおご玹介したした。

通垞䟡栌を蚭定し぀぀、需芁に応じお䟡栌を倉動させお収益を最倧化させるのがむヌルドマネゞメントです。

そのため、顧客の動向やセグメントを理解し、的確な䟡栌蚭定ずタむミングで提䟛しなくおはいけたせん。䞊蚘の問題を解消するには、ITシステムやツヌルを掻甚するのがおすすめです。

いくら熟緎のマヌケタヌだずしおも、膚倧なデヌタから正確な䟡栌蚭定ずタむミングを予枬するのは難しいでしょう。たた、人的コストも高くなっおしたうので、むヌルドマネゞメントを導入するならITシステムやツヌルの準備も怜蚎したしょう。

■蚘事䜜成メトロ゚ンゞン株匏䌚瀟

2016幎創業。ダむナミックプラむシングを掻甚したSaaSシステムのパむオニアずしお躍進。ビックデヌタから人工知胜・機械孊習を掻甚し、客宀単䟡の蚭定を行うダむナミックプラむシングツヌルをホテルなど宿泊事業者に提䟛。たた、レンタカヌ業界や高速バス業界など幅広い業界のDX支揎事業も展開しおいる。

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