ホテル経営に大きな影響を与える「レベニューマネジメント」。最近では、ホテル・航空業界をはじめ、小売業界でも注目が集まっている。また、昨今レベニューマネジメントに加えて「ダイナミックプライシング」に関心を寄せる企業も増えている。そこで、レベニューマネジメントとダイナミックプライシングの関係についてホテルバンク編集部で調べてみた。
■レベニューマネジメントとは？
まずは、「レベニューマネジメント」とは何か。市場の動向に合わせ需要を予測し、収入（レベニュー）の最大化を目指して、適切な販売管理を行うことを「レベニューマネジメント」と呼ぶ。または、イールドマネジメント（yield management）とも呼ばれる。
例えば、航空機のように一度に供給できる数量（席数）が決まっていて、在庫の繰越ができない特性をもつ商材・サービスを販売している業種では、その1回でどれだけの量が販売できるか、が非常に重要とされている。このような特性をもつ商材・サービスは、需要動向によっては完売して欠品状態になることもあれば、売れ残りが生じることもある。これらの売れ残りを防ぐための管理手法として、ただ単に売れ残ったものを安売りするのではなく、タイミングに応じた適切な価格を設定して販売することにより、収益の最大化を図ることが求められている。つまり、これが「レベニューマネジメント」である。
元々は、競争が激しく需要変動の激しい航空会社で始まった航空会社で始まった販売管理手法だが、現在では航空会社だけでなくホテル、レストラン、鉄道、レンタカー、パーキング、コンサートのチケット販売など様々な業界にも浸透している。そのため、現在では販売戦略の観点からも欠かせない管理手法となっている。
■レベニューマネジメントからダイナミックプライシングへ
前述の通り、これまではレベニューマネジメントが注目されていたが、2019年以降はレベニューマネジメントをよりハイアップさせるダイナミックプライシングへの注目がより多く高まっている。
この図は、日本で「レベニューマネジメント」と「ダイナミックプライシング」という単語がGoogleで検索されているのかを上記グラフが表している。グラフで分かるように2018年までは「レベニューマネジメント」が多く検索されていたことが分かる。
しかし、2019年1月に某大手テーマパークが価格変動制を導入することを発表して以降、ダイナミックプライシングに対する関心が大きくなっている。その後、大手家電量販店やスポーツイベントのチケットなど様々な企業がダイナミックプライシングを導入するにつれ、社会全体で「ダイナミックプライシング」というキーワード自体も認知されるようになってきている。
■ダイナミックプライシングとは？
このように認知が高まっている「ダイナミックプライシング」だが、果たしてどのようなものなのだろうか。ホテルのレベニューマネジメントと交えた事例で説明しよう。
レベニューマネジメントを行うにあたりダイナミックプライシングは重要と考えられている。様々な業種で用いられる手法だが、ここでは、コロナ禍で影響を受けていたホテルのダイナミックプライシングに触れたいと思う。
まず、この図は、東京都の販売価格平均推移を上記グラフで表している。シティホテルを見てみると、コロナ前に比べると大幅に価格を下げていることが分かるが、販売していたメイン客である観光客、海外旅行者（インバウンド）や団体客などが減少したため、個人客への販売価格を下げて売り上げの最大化を図っていたと読み取れる。また、ビジネスホテルを見てみると、2020年1月以降、企業のテレワークによる業務効率化などが影響し、ビジネス利用客が減少傾向にあるため、それに伴い販売価格を下げていることが読み取れる。
このように、需要と供給に応じて価格を変動させていくのがダイナミックプライシングである。
このように、レベニューマネジメントとダイナミックプライシングは密接な関係がある。また、レベニューマネジメントにダイナミックプライシングの観点を取り入れた販売戦略が最近のトレンドと言えるだろう。今後の販売戦略手法として、レベニューマネジメントにダイナミックプライシングも採り入れてみてはいかがだろうか。
■データ提供：メトロエンジン株式会社
2016年創業。ダイナミックプライシングを活用したSaaSシステムのパイオニアとして躍進。ビックデータから人工知能・機械学習を活用し、客室単価の設定を行うダイナミックプライシングツールをホテルなど宿泊事業者に提供。また、レンタカー業界や高速バス業界など幅広い業界のDX支援事業も展開している。
サービスに関するお問合せ先：sales@metroengines.jp